Трудности перевода: выход компании на турецкий рынок

Основатель проекта TicketForEvent Геннадий Нетяга рассказывает о том, как стартовал на рынке Турции.

Выход на зарубежные рынки может быть следствием сужения «родного» рынка или желания выйти в страны с более низкой конкуренцией и более высокой рентабельностью бизнеса. В нашем случае была необходимость воспользоваться ситуацией слабой конкуренции и занять определенную долю на рынке.

Начало работы за рубежом всегда связано со сложностями. Во-первых, компания столкнется с необходимостью приспосабливаться к особенностям межличностных отношений и менталитету жителей страны, которые сильно отражаются на стиле ведения бизнеса. Во-вторых, даже если юристы компании самым тщательным образом изучат экономическое законодательство страны, всегда останутся тонкости и нюансы, постичь которые можно будет только на практике. И, в-третьих, непросто добиться максимально эффективной работы зарубежного представительства, поскольку основатели бизнеса и другие первые лица компании, напрямую заинтересованные в ее развитии, остаются на родине. Переезд в другую страну одного из них не всегда возможен по различным причинам.

Рынок Турции – третий для нас после России и Украины (сейчас мы работаем также в Англии, Аргентине и Мексике). Почему именно Турция? Исследование рынка деловых мероприятий этой страны неожиданно показало, что по емкости он превышает российский. Если в России одна компания за год успевает провести максимум десяток деловых мероприятий, то турецкая умудряется организовать за этот срок до двух тысяч выставок, конференций и семинаров. В сфере развлекательных мероприятий в Турции к тому времени уже появились серьезные игроки, например, американский Ticketmaster, успевший отхватить солидную долю рынка, а в сегменте деловых мероприятий особого ажиотажа и конкуренции не наблюдалось.

Рынок электронных билетов на мероприятия в Турции по своему развитию находится примерно на том же уровне, что и российский. Мы отстаем от Европы и США в этом отношении на несколько лет, однако доля электронных билетов, хоть и небольшая, но неуклонно и быстро растет. Так, в 2013 году в России через интернет было продано 12% всех билетов на развлекательные, спортивные и деловые события. Годом раньше, в 2012 году, онлайн было реализовано всего лишь 4% билетов, все остальные россияне оплачивали традиционными способами – через кассы, банки и прочее. Мы рассчитываем, что через 2-3 года электронные билеты будут занимать 40-45% от общего количества билетов на мероприятия.

На турецком рынке мы решили работать напрямую, не через дистрибьюторов. В тикетинге, как и в сфере B2B в целом, необходимо физическое присутствие в стране и личные встречи. Бизнес-клиенты должны убедиться, что вы эксперты в своем деле и вам можно доверять. Это особенно справедливо для Турции, где очень сильна роль личных отношений и связей.

Именно эта разница в бизнес-менталитете и местные особенности ведения дел стали самыми яркими впечатлениями для нас в новой стране. Турки очень дружелюбны и неторопливы. И это сказывается на стиле деловых переговоров – переходить сразу к обсуждению контракта здесь не принято и даже не вежливо. Сначала придется обсудить множество животрепещущих тем, начиная от погоды и заканчивая перспективами российско-турецких политических отношений. Вас будут приглашать в гости или ресторан, где вместе с потенциальными партнерами вы будете пить чай или шампанское и, возможно даже, подружитесь, но это еще не означает, что контракт у вас в кармане. К тому же в Турции очень многое, если не всё, решают связи и рекомендации, и самые главные наши клиенты пришли именно по этому пути.

Купить что-то в турецком магазинчике и не поторговаться, означает обидеть хозяина. Эта ситуация воспроизводится и в B2B-сфере. Местные компании всегда рассчитывают на скидку, поэтому прайс-лист становится только отправной точкой для переговоров. С каждым необходимо договариваться в индивидуальном порядке, и это еще одна причина, которая диктует необходимость физического присутствия в этой стране и большого количества встреч.

Отсутствие первых лиц в зарубежном офисе, конечно, сказывается на его эффективности. После ряда неприятных ситуаций мы поняли, что рассчитывать на местных менеджеров по продажам бессмысленно. Работоспособность мужского персонала не слишком высока, а женщин нанимать на такие должности не принято. Наемные работники здесь не будут выкладываться на 100% и не задержатся в офисе больше чем на 10 минут после окончания рабочего дня. Мы решили эту проблему следующим образом: местные сотрудники выполняют обязанности службы поддержки, занимаются финансовыми вопросами и бухгалтерией, а на переговоры и заключение сделок выезжают команды из России и Украины.

Из удивительных особенностей можно отметить условия, которые ожидают от работодателя турецкие сотрудники. Как выяснилось, в этой стране персонал обязательно получает компенсацию за обеды и за дорогу на работу.

Выход на новый зарубежный рынок это всегда большое испытание для компании, которое требует особой гибкости, способности быстро приспосабливаться и учиться. С другой стороны, это мощный толчок для развития и роста, новые перспективы и возможности. Смотрите на мир широко открытыми глазами, и хорошие перемены не заставят себя ждать.

Статья для Firrma.ru

Организация конференции. Как все предусмотреть и не допустить ошибок

Геннадий Нетяга, 
СЕО ExpoPromo Group Ltd. и основатель проекта TicketForEvent

Зачем компании проводить деловую конференцию, из чего складывается успех события и как обойти подводные камни при его организации, рассказывает Геннадий Нетяга, СЕО ExpoPromo Group Ltd. и основатель проекта TicketForEvent, интернет-сервиса для автоматизации продажи билетов на мероприятия. 

 

Зачем нужны конференции?

 

Деловая конференция – это хороший способ решить сразу несколько важных задач, стоящих перед компанией. Во-первых, с помощью успешной конференции можно повысить свою узнаваемость и создать себе репутацию эксперта отрасли. Во-вторых, это возможность привлечь новых клиентов и партнеров. В-третьих, конференция позволит повысить лояльность существующих клиентов и добиться увеличения интереса к вашими услугами потенциальных потребителей. Преимущества очевидны, но достигнуть их можно только при условии успешного проведения мероприятия.

Слагаемые успеха

Самая первая и важная задача - правильно определиться с тематикой делового события. Самый удачный вариант – связать конференцию с актуальной проблемой, которая волнует аудиторию компании. Это может быть изменение в законодательстве или в каком-либо сегменте рынка. Чтобы убедиться в привлекательности темы, опросите потенциальных участников конференции и экспертов отрасли. Получив их одобрение, можно смело браться за дело.

Внимательно стоит отнестись к выбору времени проведения конференции. Нужно учитывать такие факторы, как сезон (лучше не проводить конференцию летом, до или после крупных праздников), день недели (избегайте проводить мероприятия в пятницу, когда все стремятся поскорее закончить работу), наличие в ближайшие дни крупных мероприятий со схожей тематикой.

Конференция обладает двумя существенными особенностями, важными для ее участников. Первая - это информация: аналитические отчеты о состоянии отрасли, прогнозы, полезный практический опыт других компаний. Вторая – возможность завязать контакты с потенциальными клиентами, партнерами и влиятельными людьми. Понимание этих факторов необходимо организаторам при составлении программы и приглашении спикеров. Постарайтесь привлечь не только экспертов известных компаний, но и представителей авторитетных структур, исследовательских агентств и т.д.

Важно создать хорошие условия для общения участников и возникновения деловых контактов. Необходимо отвести достаточно времени на дискуссии и обсуждения докладов. Для обеспечения неформального общения служат кофе-брейки и фуршеты. Часто во время подобных деловых мероприятий заключаются сделки, поэтому будет нелишним приготовить несколько переговорных комнат.

Продвижение 

После того, как вы определились с темой, датой, составом спикеров и программой, нужно провести грамотное продвижение события среди целевой аудитории. Продвижение необходимо начинать не меньше, чем за полгода до события и не раньше, чем за год.

О грядущем событии лучше рассказывать в отраслевых изданиях, которые читает ваша аудитория. Хорошим инструментом в освещении информации о мероприятии также является интернет. Продвижение в сети сочетайте с организацией продажи билетов и регистрацией участников на конференцию. С помощью специальных интернет-сервисов подобных TicketForEvent организатор может предоставлять участникам возможность зарегистрироваться и приобрести электронный билет на своем сайте или в официальной группе в социальных сетях. Услуги подобных ресурсов сэкономят время и средства – пропадет необходимость выделять отдельного сотрудника или группу человек для регистрации посетителей, выставления счетов, обработку информации по платежным операциям.

Есть несколько каналов продвижения конференции в сети:

1. Тематические онлайн-СМИ. Информацию о предстоящей конференции, электронную форму оплаты участия или online регистрацию необходимо разместить на сайтах, которые посещает ваша целевая аудитория – это могут быть бизнес-издания, популярные тематические блоги, каталоги. С ними можно сотрудничать в следующих форматах: бесплатно, по бартеру, на условиях рекламы и в рамках партнерской программы. В последнем случае сайты будут получать комиссию с ваших продаж.

2. Социальные сети. В последнее время особое внимание уделяется общению с участниками мероприятия с помощью социальных сетей ВКонтакте (аудитория более 40 млн пользователей) и Facebook (свыше 8 млн), именно они являются наилучшей площадкой для информирования и стимуляции покупок билетов Мероприятие можно продвигать в группах по интересам и на своей официальной странице. Потенциальные посетители события будут делиться последними новостями о конференции со своими друзьями и расширять вашу аудиторию потребителей. Договоритесь о размещении новостных постов в популярных группах с информацией о мероприятии и ссылкой на страницу, где можно оплатить участие в конференции или зарегистрироваться. Используйте соц.сети для продажи билетов прямо со страницы мероприятия. Такие встраиваемые облачные решения, как TicketForEvent предполагают полную автоматизацию продажи билетов, легко интегрируется в любую онлайн-площадку и могут быть за 5 минут размещены на страничке в соц.сети - в виде кнопки "Купить билет".

Рассказывая о конференции в печатных СМИ и в интернете, сообщайте о важных новостях, связанных с событием, об основных этапах его подготовки. Информационным поводом может стать участие известных экспертов отрасли, окончательная подготовка программы, проведение особых событий в рамках конференции – мастер-класс «звезды», вручение премий, конкурсы и т.д.

Организация

В зависимости от вида, целей и планируемого количества участников организация конференции занимает от полугода до года. Чем крупнее мероприятие, тем раньше следует приступать к его подготовке. Опираясь на личный опыт, могу сказать, что в команде организаторов конференции должно быть, как минимум, четыре человека. В их задачи входит контроль и менеджмент всего проекта, включая выбор площадки, координацию подрядчиков, занятых обеспечением питания и установкой оборудования, связь со спикерами, продвижение мероприятия, регистрацию участников, работу со СМИ и проч. Между членами оргкомитета нужно четко разделить обязанности, каждый должен быть ответственен за конкретное направление.

3 типичные ошибки организаторов

Практически ни одно мероприятие в мире не проходит без каких-либо накладок. Первое место в ряду часто встречающихся ошибок занимает неправильный выбор темы, который может привести к провалу всего события из-за отсутствия на нем участников. Чаще всего такое случается, когда организаторы не изучили рынок и потребности его аудитории. Например, не имеет смысла проводить в городе N конференцию на тему «Event-менеджмент», если в нем нет ни одного event-агентства. На такое мероприятие никто не придет.

На втором месте - недостаточно тщательный подход к организации конференции. В этом случае возможны технические неполадки, способные испортить впечатление даже от блестящих выступлений: очереди на входе при регистрации, проблемы с выводом на экран презентаций, накладки с кофе-брейками. Чтобы избежать таких сложностей, рекомендуется за одну-две недели провести репетицию, попросив спикеров заранее прислать свои презентации, позаботиться о полноценном рабочем месте для регистрации посетителей (check-in).

На третьем месте находится непродуманное содержание конференции, которое грозит разочарованием аудитории. Необходимо заранее убедиться, что доклады спикеров содержат информацию, которая заинтересует большую часть слушателей. Тщательно поработайте над выступлениями сотрудниками вашей компании: организуйте для выступающих курс риторики, продумайте нестандартную подачу информации и подготовьте необычные презентации.

Организация конференции – это огромная ответственность. С каждым мероприятием формируется имидж организатора, растет его опыт и доверие клиентов. Учесть все нюансы при организации мероприятия невозможно, но важно помнить о тех ошибках, которые совершают другие и стараться их избегать.

Досье спикера

Геннадий Нетяга, СЕО ExpoPromo Group Ltd. – компании-основателя и разработчика онлайн-сервисов для индустрии мероприятий (ExpoPromoter, TicketForEvent, HotelsForEvent). Занимается стратегическим развитием компании, финансовыми вопросами и внешними связями. Геннадий обладает 15-летним опытом работы в секторе выставок и конференций и 10-летним опытом в интернет-бизнесе. В качестве CEО группы компаний Biscont, в 2000–2006 годах создал серию успешных выставочных мероприятий, включая известное шоу Décor&Gifts, а также ряд локальных профильных интернет-проектов, в числе которых ExpoTop.ru и ExpoUA.com. В 2010 году команда Геннадия Нетяги привлекла первые инвестиции в размере $1 млн и приобрела репутацию стремительно развивающегося стартапа. В 2012 году команде удалось привлечь $3 млн для развития сервиса TicketForEvent, который дает возможность организатору мероприятия на своем веб-сайте эффективно автоматизировать регистрацию и анкетирование посетителей, принимать оплату от своих клиентов и обеспечить их электронными билетами/бейджами.

Справка о компании

TicketForEvent - онлайн-сервис, который оказывает организаторам выставок, конференций, семинаров и других мероприятий услуги автоматизации процесса продажи билетов и дальнейшей работы с аудиторией. С помощью TicketForEvent они могут добавить на свой сайт модули анкетирования, регистрации участников, оформления бейджей и продажи электронных билетов сразу по нескольким платежным каналам, а также получить доступ к анализу статистики в своем личном кабинете. Проект был запущен в 2011 году, в настоящее время успешно работает на территории России, Украины и Турции. Центральный офис TicketForEvent находится в Лондоне.

На запуск TicketForEvent было инвестировано $3 млн фондом Abele Ventures. Выручка за 2013 год составила $4,7 млн. Рост за последние 12 месяцев – более 100%. Количество проданных билетов через сервис – 475 тыс. На начало 2014 года сервисом воспользовалось более 7 тыс. организаторов. Сервис занял 6-е место в списке 50 лучших стартапов, по версии издания “Секрет Фирмы”, ИД Коммерсант.

Статья для Business Excellence

Как не дать «звезде» обрушить бизнес: пять советов по риск-менеджменту

Почему владельцу концертного агентства нельзя полагаться на собственный вкус

В фильме Бернарда Роуза «Паганини: скрипач дьявола» концертмейстер Джон Уотсон пытается организовать первый концерт маэстро в Лондоне. Заложив ради многообещающего проекта дом со всей обстановкой, он оказывается на грани банкротства, когда Паганини, сославшись на болезнь, внезапно отменяет выступление.

Летом 2013 года концертное агентство Bomond, крупнейшее в Екатеринбурге, оказалось в аналогичной ситуации: из-за болезни Элтона Джона его концерт в городе был сорван. В концертном зале «Уралец», который вмещает около 7000 человек, было продано около половины билетов. Выступление сначала перенесли на декабрь, потом отменили. Агентству пришлось возвращать деньги зрителям (стоимость билетов доходила до 20 000 рублей). В январе 2014 года Bomond приостановил работу. Директор компании Роман Абражеев продолжает переговоры с агентом Элтона Джона, считая его концерт единственным фактором, который вернет его агентство к жизни.

Подобные случаи — не редкость. Только за 2013 год выступления в России отменили основатель группы Dire Straits Марк Нопфлер (организатор — SAV Entertainment и «Русский Шоу-Центр»), американская певица Селена Гомес и бельгийская группа Vaya Con Dios (организатор — «Русская Академия Развлечений») и певец Брайан Ферри («Еврошоу»). В сентябре лидер легендарной немецкой рок-группы U.D.O. Удо Диркшнайдер, прилетев в Иркутск по приглашению Spika Concert Agency, отказался выступать, сославшись на плохое качество площадки и аппаратуры. Более крупные, чем Bomond, агентства сумели удержаться на плаву, но понесли серьезные убытки.

Перед вами — пять простых рекомендаций, которые помогут уберечь концертное агентство от краха даже в условиях форс-мажора.

Риск-менеджмент

Время «дикого рынка», когда приезд любого западного исполнителя гарантировал аншлаг и полную кассу, ушло безвозвратно. В основе современного концертного бизнеса должна лежать не русская рулетка, а планирование и аналитика. Забудьте о собственных музыкальных предпочтениях. Здраво и беспристрастно оцените востребованность жанра и самого исполнителя, например по числу фан-сообществ. Соберите статистику по отмене его концертов, узнайте о состоянии здоровья и вредных привычках. Также стоит брать в расчет наличие крупных концертов, запланированных на те же даты, подсчитать среднюю стоимость билета и покупательную способность потенциальной аудитории. Множество интернет-сервисов может помочь в игровой или официальной форме провести опросы целевой аудитории.

Иногда вовремя проведенный анализ платежеспособности аудитории показывает, что цену на билеты нужно снижать. Например, в марте нынешнего года директор казанского концертного агентства «АртОтдел» Леонид Барышев сознательно занизил минимальную стоимость билетов на концерт британской трип-хоп группы Morcheeba с 2000 до 1500 рублей. В противном случае он рисковал не распродать билеты.

Запасной аэродром

Руководство Bomond собаку съело на организации концертов российских звезд, но недооценило трудности и риски, связанные с работой с мировыми звездами. Необходимо иметь финансовый резерв и несколько стабильных мероприятий, которые покроют непредвиденные расходы в случае отмены концерта. Так, казанский «АртОтдел», привозивший в город Gregorian, Лару Фабиан и Патрисию Каас, большую часть года занимается гастролями менее дорогих, российских звезд, формируя концертный портфель приблизительно за шесть месяцев.

Долгосрочное планирование

Несистемный подход, характерный для российской концертной индустрии, привел к тому, что в период кризиса 2008 года были отменены или перенесены 40% мероприятий. Необходимо иметь финансовый план на полтора года вперед, в котором будут прописаны в том числе расходы на организацию каждого выступления. Это позволит исключить распространенную ситуацию, когда организаторы, собрав первую волну платежей за билеты, еще до начала концерта потратили их на собственные нужды.

Следует помнить, что крупные мероприятия не делаются за один-два месяца, на подготовку нужно от полугода до полутора лет (переговоры с менеджером исполнителя, рекламная кампания и продажа билетов). На протяжении всего этого времени вы должны иметь средства для поддержания и развития своей компании.

Сформируйте альтернативный портфель из «быстрых» мероприятий, которые не принесут большой прибыли, но позволят агентству иметь постоянный стабильный доход и развивать крупные проекты. Не тратьте все средства на организацию одного концерта. Можно воспользоваться услугами билетного оператора и переложить часть рисков на него, тогда вы получите гарантированную предоплату хотя бы за часть билетов.

Другой выход, подходящий крупным агентствам, — долгосрочные контракты с исполнителями. Так, в 2007 году одно из крупнейших мировых концертных агентств Live Nation заключило 10-летний контракт с Мадонной. Впрочем, подобные соглашения пока скорее исключения из правил.

Оптимизация расходов

В отличие от традиционных онлайн-инструментов современные облачные платформы позволяют управлять продажами, выстраивать маркетинговые многоходовки, анализировать и проведенные, и запланированные мероприятия. В США и Великобритании, например, на подобные решения в сфере продажи билетов перешло абсолютное большинство агентств и даже исполнителей. В частности, организаторы концертов Леди Гага пользуются услугами сразу нескольких SaaS-платформ — Ticketmaster, viagogo и Eventbrite. При помощи последней продают билеты и отечественные компании, например STROVA-Media, организатор фестиваля Kubana, который в 2013 году посетило более 200 000 человек.

В 2012 году организаторы фестиваля для автолюбителей Volkswagen Festival, используя только офлайн-продажи, продали 3000 билетов. В 2014 году, проводя Volkswagen & Audi Festival, они решили воспользоваться SaaS-платформой TicketForEvent, запустили систему ранних продаж, что помогло продать 1090 билетов (58% от общего объема онлайн-продаж) и получить существенную часть выручки задолго до мероприятия. Всего мероприятие посетили 6000 человек, причем 30% купили билеты через сайт.

Однако SaaS-решение — удел не только крупного бизнеса. Если вы небольшое агентство, которое проводит крупные мероприятия пару раз в год, облачные решения существенно сэкономят ваши ресурсы. В противном случае вам нужна хорошая бухгалтерская служба, собственная техподдержка для организации онлайн-касс, сервисы продажи билетов через социальные сети и партнерские ресурсы. SaaS-решение позволит не только настроить акции по стимулированию сбыта, но и контролировать продажу билетов.

При обороте компании в $10 000-20 000 в месяц только открытие аккаунта в платежной системе «съест» 3-5% этих средств. Еще вам придется потратиться на создание и поддержку собственной IT-системы регистрации и продажи билетов и многое другое. В мировой практике сложился стандарт комиссии за проданный билет, который составляет $1+3%. В России каждый билетный оператор назначает свою комиссию, которая обычно находятся в интервале от 5 до 15%.

Работайте с аудиторией самостоятельно

Многие организаторы концертов полностью полагаются на дистрибьюторов билетов. Это ошибка. У операторов, как правило, недостаточно мотивации для организации активных продаж. Распространители выстроятся в очередь, только если вы пригласите по-настоящему крутого исполнителя, хотя в этом случае билеты будут раскуплены и без них. При продвижении мероприятия полагайтесь только на себя – рассылайте анонсы, проводите маркетинговые акции. Лояльной аудитории можно повторно продавать билеты на концерты других исполнителей и сводя к минимуму затраты на рекламу, так как удержание клиента требует меньше средств, чем его привлечение. А краудфандинговая платформа Imin.fm, привозившая в Москву группу The Big Pink, а в Петербург – Ramona Falls, гонорар артистам собирала у подписчиков, фанатов группы.

Хороший пример самостоятельной работы с аудиторией – компания BBCG, которая занимается организацией деловых мероприятий. Они не тратят денег на прямую рекламу, а используют в основном прямые продажи и direct-маркетинг, и постоянно актуализируют базу контактов. Благодаря партнерским программам с профильными медиа-ресурсами они обеспечивают трафик и узнаваемость конференций.

Важно как можно скорее начать работу с аудиторией партнеров, используя B2B-билетные платформы и сервисы, создав собственную партнерскую сеть. Аудитория сайта агентства может быть гораздо больше базы билетного оператора, значит и продажи будут выше, чем через дистрибьютора. Не лишним, особенно для небольших региональных агентств будет использование услуг SMM-менеджера. Например, для небольшого петербургского агентства Infinity concert социальные сети стали главным способом привлечения аудитории — их группа «ВКонтакте» превысила 10 000 человек.

Грамотно работая с аудиторией, вы увеличиваете шансы наладить хорошие продажи в том числе, и на «обычные» концерты, а значит снизить свою зависимость от звезд.

Статья для Forbes.ru

5 советов тем, кто запускает B2B-стартап

Ваш продукт или услуга предназначается для бизнеса, но с этой аудиторией вы никогда раньше не работали? Геннадий Нетяга, основатель проекта TicketForEvent, интернет-сервиса для организаторов мероприятий, расскажет, к чему нужно готовиться и на что в первую очередь стоит обратить внимание.

Бизнес-аудитория имеет свои особенности. С ней не работают те приемы, которые хороши для обычного потребителя. Если вы никогда не сталкивались с такой клиентурой, то можете не подозревать о многих нюансах ее поведения, предпочтениях и требованиях. Опыт общения TicketForEvent с B2B-заказчиками позволяет нам понимать, чего ждать от этой аудитории, заранее просчитывать риски. На основании этого опыта мы составили список из пяти главных моментов, которые надо учитывать при работе с предпринимателями.

1. Консерватизм и доверие
Даже если ваш сервис действительно хорош, облегчит жизнь заказчику и позволит ему сэкономить, не рассчитывайте на быстрый успех. Прежде чем клиент проявит интерес к чему-то новому, придется долго доказывать, что ваш продукт действительно ему необходим. В первый год после запуска TicketForEvent на Украине, а затем и в России масса организаторов бизнес-мероприятий отказывалась от сотрудничества, несмотря на то, что мы предлагали выгодное решение по автоматизации ручного труда. Показательной была реакция руководителя одной из компаний, к которому мы пришли с презентацией продукта: «У нас три бухгалтера выполняют эти функции, мне что, их уволить?» — сказал он. Однако уже через год он пересмотрел свои взгляды и принял решение работать с нами.

Путь к сердцу B2B-аудитории лежит через доказательство выгоды, которую ваш сервис принесет бизнесу клиента. В этом заключается принципиальная разница между предпринимателями и массовой аудиторией. Если обычный потребитель при выборе сервиса может руководствоваться такими категориями, как престиж, мода и желание идти в ногу со временем, то для сегмента B2B эти мотивации не самый важный аргумент для принятия решений. Постарайтесь предоставить цифры и отчеты, демонстрирующие, что продукт способен сэкономить заказчику время или финансы. Это будет лучшим аргументом для того, кто привык мыслить категориями прибыли.

Еще один ключевой фактор, который необходим для привлечения бизнес-аудитории, — фактор доверия. Если на протяжении нескольких лет репутация проекта остается положительно неизменной, то и обращения потребителей только увеличиваются. Вместе с ними приходят и другие заказчики, со временем — и более крупные. Но над этим надо постоянно работать. Если вашим сервисом не начали пользоваться лидеры рынка, то и не стоит ждать успеха.

2. Технологическое обновление
Старайтесь предвосхищать изменение рынка. Это не значит, что вам надо следовать за толпой, но B2B-стратап как технология просто обязан заранее предугадывать потребности клиентов, понимать рынок.

Всегда изучайте рынок, анализируйте информацию из разных источников: общайтесь с клиентами, конечными потребителями, пользователями (для нас это посетители мероприятий, регистрирующиеся через нашу систему), читайте профильную литературу, изучайте конкурентов, будьте в курсе новых технологий. И важно следить не только за новыми технологиями, связанными со сферой деятельности непосредственно вашего бизнеса, но и в целом за IT-разработками, ведь никто не придумывал QR-коды специально для «чекинов» на мероприятиях. Все стоящие технологии должны быть внедрены у вас раньше, чем у конкурентов. Вам постоянно придется подтверждать заказчикам, что они сделали правильный выбор.

Мы, например, всегда оцениваем потенциальные изменения на рынке и готовимся к ним, даже если на данный момент они не столь явные. Например, в США происходит переформатирование event- и экспорынка, меняются форматы мероприятий, а значит, подобные перемены влекут за собой и изменение технологий, с которыми мы работаем.
Очень важно следить за качеством продукта. Конечно, если ваш сервис единственный из существующих на рынке решает жизненно важную задачу для клиента (увеличивает прибыль в два раза), то вы можете предлагать сырую разработку. Если же на рынке довольно много конкурирующих проектов, то качество вашего продукта должно быть на высоте.

При этом обновления не самоцель. Новые функции должны быть обоснованы и полезны как для клиентов, так и для самого продукта, а бессмысленные изменения только вызовут раздражение клиентов (помним, что B2B-аудитория консервативна!). Сначала стоит обсудить идею с фокус-группой — несколькими клиентами, с которыми у вас установились прочные доверительные отношения. Не стесняйтесь делиться планами по усовершенствованию сервиса с ключевыми заказчиками и интересоваться их мнением на этот счет: это только укрепит их в осознании собственной значимости для вас в качестве клиентов.

3. Правильная оценка рисков
Всегда просчитывайте максимально возможные риски по временным затратам. В идеальном варианте разработка занимает по плану одну неделю, но в реальной жизни с внесением изменений, заменой людей и другими поправками этот период может увеличиться до месяца. Если вы понимаете, что для проекта определенная фаза разработки/внедрения критична по срокам и их ни в коем случае нельзя срывать, заранее продумайте другой вариант развития событий, определите дополнительные ресурсы на случай непредвиденной ситуации.

Если ваш бизнес будет успешным, то в определенный момент возникнет вопрос его расширения и выхода на новые рынки. У нас есть опыт как хорошо спланированного выхода, так и выхода «нахрапом», как в случае с Турцией, которая отличается совершенно другой ментальностью. Оценивая риски, мы пришли к выводу, что наша технология востребована, первая встреча с заказчиком прошла успешно, клиенты были довольны и оставили только восторженные отзывы. Но именно фактор ментальности, которому мы не придали особого значения, впоследствии оказал решающее действие, и наши ожидания по быстрому захвату рынка в должной мере не оправдались. Ведение бизнеса в России и на Украине одно, в Турции — другое, в Китае — совершенно отличное от всего остального. И это всегда нужно учитывать.

Например, на прибыльном турецком рынке не работают традиционные схемы продаж услуг — стандартный прайс на переговорах не рассматривается вообще. Важнее встреч, множества демонстраций, тостов за успех и благополучие — одна рекомендация от общего знакомого или уважаемого человека. Можно считать все это предубеждением, но это так — забудьте про бизнес в сезон религиозных праздников.

4. Приоритеты
Как бы банально это ни звучало, важно расставлять приоритеты. В начале пути многие стартаперы совершают одну и ту же ошибку. Им кажется, что для успеха нужно внедрять все функции, которые есть у их конкурентов, или просто похожих сервисов. Но опасность в том, что, хватаясь за все, вы упускаете главное — качество. А на сегодняшний день для клиентов именно качество услуг становится решающим аргументом. Четко определите свое позиционирование и ни при каких обстоятельствах не отклоняйтесь от намеченного курса. Не нужно делать доработки под каждого клиента — вы получите одного, ради которого затеяли все, но потратите время, а значит, потеряете десять других клиентов, которых устраивал ваш продукт в изначальном виде. Пусть услуга будет узкоспециализированной, но она будет по-настоящему качественной — это и есть отстройка от конкурентов.

Развивая наш первый сервис ExpoPromoter (онлайн-календарь для бизнес-мероприятий), мы также постепенно начали создавать дополнительные функции, которые помогали клиентам регистрировать посетителей и продавать билеты, так как на тот момент альтернативы на рынке не было. Когда мы поняли, что для предоставления услуг в полной мере нам необходимо больше ресурсов, сервисы были разделены. Дополнив регистрацию и продажу билетов возможностью настройки дизайна и контроля каналов продаж, маркетинговыми инструментами, а также функцией контроля входа, мы создали полноценный билетный онлайн-сервис TicketForEvent. И сейчас оба проекта успешно работают по отдельности. Следовательно, сначала стоит фокусироваться на главном, не распыляться, а если и есть такое желание, то лучше диверсифицировать линейку продуктов/сервисов позже, когда они наберут целевую аудиторию.

5. Думайте как клиент
На B2B-рынке очень важно всегда ставить себя на место клиентов, тогда появляется большая вероятность, что в дальнейшем они станут и вашими партнерами. Неотъемлемой частью в развитии является знание особенностей бизнеса, для которого создан ваш проект, профессиональной терминологии того или иного рынка. Тогда вы начинаете понимать тенденции и интересы аудитории потребителей этой сферы.

Понять потребности клиента хорошо помогает моделирование процессов. В нашем случае мы никогда не заканчиваем свои отношения с клиентом продажей сервиса, а совместно реализуем его мероприятия, каждый свою часть.

Мы часто общаемся с партнерами в разных странах и отраслях. Как правило, после встреч мы решаем добавить какие-либо функциональные возможности. Стоит различать удовлетворение всех прихотей заказчиков, которые идут в разрез с вашим бизнесом, и симбиоз, когда сотрудничество выгодно обеим сторонам. Чтобы сделать правильный выбор, нужно руководствоваться не просто желанием угодить, а пониманием важности подобных изменений в общем развитии бизнеса.

Статья для cossa.ru

Сервис по-турецки: Чем восточный подход к бизнесу отличается от российского

Геннадий Нетяга
Сооснователь и гендиректор компании Expopromo Group и сервиса TicketForEvent

Геннадий Нетяга рассказал H&F о том, как его платформа для организаторов мероприятий TicketForEvent начала работать в Турции и что удивило его в турецких бизнесменах и сотрудниках.

В выставочном бизнесе я работаю с 1993 года. Выставки — это моё. Но организовывать мероприятия, объезжать с ними всю страну, а иногда и полмира — утомляет. В 2006 году у меня появилась идея TicketForEvent и второго нашего сервиса ExpoPromoter. У нас были хорошие связи в выставочном бизнесе и понимание проблем их организаторов. К тому же в то время люди уже понимали, что такое Интернет и как можно использовать его для привлечения участников.

Мы написали такой скрипт, который в течение пяти минут раскладывал информацию о мероприятиях в бизнес-каталогах. Эту услугу начали покупать. Сначала из этой идеи в 2007 году родился проект ExpoPromoter, он стал дистрибуционной системой для выставочной индустрии. В пару к этому сервису мы создали экспериментальную площадку Expotop.ru для онлайн-чекина пользователей. Там можно было зарегистрироваться на мероприятие, загрузить свою фотографию, внести все необходимые организатору данные и распечатать билет. Именно этот сервис стал прообразом TicketForEvent Russia.

Потом клиенты стали просить нас установить этот сервис на их сайтах. В 2011 году мы запустили TicketForEvent как отдельный проект. Уже на стадии запуска у него было 400 клиентов, ведь нас знали на рынке и технология хорошо работала.

Люди должны знать, кому отдают свои деньги и билеты — не какому-то дяде в Лондоне или, хуже того, в Москве

Деньги на развитие, $3 млн, мы получили от фонда AB-venture. Теперь TicketForEvent — это B2B-сервис, с помощью которого организатор создаёт свой магазин билетов, устанавливает его на сайт и привлекает клиентов. Также он позволяет автоматизировать документооборот, а в случае необходимости — и помочь в организации мероприятия.

TicketForEvent и другие наши проекты мы объединили в группу ExpoPromo Group, эта компания зарегистрирована в Великобритании. Мы изначально планировали работать не только на российском рынке, поэтому создать управляющую компанию в юрисдикции британского права нам казалось хорошим решением. Кстати, когда мы искали инвестора, мы получали много предложений от иностранных фондов, которые теряли к нам интерес, когда узнавали, что проекты — российские.

Начало работы в новой стране стало самым ярким событием для TicketForEvent. Когда мы получили финансирование, решили, что время определяться с третьим (после России и Украины) рынком. Обнаружилось, что в Турции конференций намного больше, чем в России. Если российский крупный игрок проводит от четырёх до десяти мероприятий в год, то одна турецкая компания делает около 2 000 мероприятий за то же время. Ёмкость рынка нас впечатлила.

Как обычно, развиваться на привлекательном рынке мешают сильные игроки. В Турции это американский Ticket Master, который зашёл туда чуть раньше нас. Эти монстры свою нишу концертно-развлекательных мероприятий заняли очень прочно. В нашем бизнесе очень важно офлайн-присутствие, чтобы тебе могли доверять. Люди должны знать, кому отдают свои деньги и билеты — не какому-то дяде в Лондоне или, хуже того, в Москве. Поэтому сейчас мы развиваем турецкое представительство и постигаем разницу менталитетов, а также местные особенности ведения дел.

Вы можете двадцать раз пить с турком шампанское, но это не значит, что он стал вашим клиентом

У турецких бизнесменов много «фишек». Например, здесь не стоит нанимать девушек в качестве sales-персонала — им не доверяют. Местные предприниматели всегда рассчитывают на скидку и любят поторговаться. Продать что-то по фиксированной цене невозможно, прайс-лист — только отправная точка для разговора. Ещё из мелочей: в Турции персонал обязан получать компенсацию за обеды и за дорогу на работу. Для нас это был нонсенс. Ну и сама стилистика ведения бизнеса, переговоров, конечно же, совершенно другая. Вы можете двадцать раз пить с турком шампанское, но это не значит, что он стал вашим клиентом. И последнее: всё решают связи и личные рекомендации. Несколько крупнейших компаний Турции уже обслуживаются у нас, и в следующем году почти все свои мероприятия будут проводить через наш сервис. Эти контракты мы получили в течение двух «раундов» переговоров, по рекомендации.

Со временем мы поняли, что требовать многого от местных sales-менеджеров бессмысленно. Поэтому основные продажи ведутся всё-таки сотрудниками из России и Украины. А в Турции на месте всегда находятся люди, ответственные за финансовую часть и поддержку пользователей. Мы пришли к выводу, что так гораздо эффективнее. Сейчас мы находимся на стадии активного роста. Этой весной мы планируем стать прибыльными.


Интервью для интернет-издания H&F

Геннадий Нетяга: «Мое образование мне не пригодилось. Все, что я знаю о бизнесе, я получил из газеты «КоммерсантЪ» и личного опыта»

Геннадий Нетяга, СЕО компании ExpoPromo Group Ltd., основатель TicketForEvent

Геннадий Нетяга (СЕО компании ExpoPromo Group Ltd., основатель TicketForEvent, онлайн-сервиса регистрации на мероприятие, продажи электронных билетов и бейджей на него) о неудачах, возникших на запуске проекта, боязливых инвесторах и преимуществе личного опыта перед образованием.

Как вы попали в выставочную индустрию? Какой карьерный путь прошли?

В 1993 году я организовал участие одной компании в мебельной выставке. Уровень подготовки и проведения им очень понравился. После этого ко мне стали обращаться за консультациями другие компании и вскоре пригласили работать в Германию.

Вы 15 лет занимаетесь конференциями и выставками, никогда не казалось, что вы выросли из этой темы, не хотелось сменить род деятельности?

Как раз попробовал и занялся интернет-проектами.  Естественно, все они связаны с тем, что у меня хорошо получается – с организацией выставок и конференций.

Когда долго работаешь в одной области, как избежать выгорания? Как сохранить интерес к теме?

Я считаю, что в 40 лет надо стараться развиваться в своей нише, искать себя уже поздно, этим занимаются в 20. Можно менять вид деятельности внутри отрасли. Я не только организовываю выставки, но и занимаюсь другими выставочными, туристическими, интернет-проектами и все они находятся в более или менее смежных областях.

Где вы учились? Пригодились ли знания, полученные в институте?

Я учился в Хмельницком технологическом институте бытового обслуживания и могу сказать, что образование мне не пригодилось. Конечно, я не хочу советовать всем не учиться, моя юность – это совсем другое время, в вузах давали другие знания. Все знания, которые мне действительно пригодились, я получил из газеты «КоммерсантЪ», перепечатанной еще в то время деловой литературы и личного опыта.

Какие неудачи сделали вас сильнее?

Интернет и выставочная индустрия - это сфера деятельности с высоким уровнем риска. Несколько серьезных проектов оказались неприбыльными, были провальные выставочные мероприятия. В качестве примера можно назвать Bizcont.com. Тогда нам не хватило терпения, выдержки и денег. Эти события мне многое дали. Не сил, конечно, но опыта. А опыт – это главное.

Вы живете на Украине, чем, на ваш взгляд, отличается украинский  интернет-бизнес от российского? Есть ли местная специфика?

В России емкость рынка больше, это здорово. А с другой стороны, это можно отнести и к минусам: на Украине из-за маленького объема рынка приходится придумывать более глобальные проекты, предоставляющие больший спектр услуг и возможностей. Также российский рынок более динамичный и опытный.

Как появился проект  TicketForEvent?  О чем ваш бизнес?

В 2002 году мы с партнером запустили проект ExpoUa.com. Сейчас это крупнейшая база бизнес-мероприятий, с помощью которой посетители могут легко найти необходимую им выставку, конференцию, семинар, тренинг не только на Украине, но и по всему миру. Для учета количества людей на том или ином мероприятии мы придумали возможность онлайн-регистрации. Посетители вносили свои данные и получали бейдж и билет. Сервис развивался, у него появлялись новые функции, например, генерация билетного кода с возможностью его сканирования с мобильным телефоном.

Впоследствии придуманная ранее дополнительная функция на ExpoUa.com и полученные 2011 году инвестиции от DekartaCapital позволили нам создать отдельный сервис TicketForEvent, бета-версия которого была готова уже в 2006 году.

TicketForEvent – проект, автоматизирующий работу по организации мероприятий. Среди возможностей, которые мы предоставляем: проведение ранних продаж, необходимых организатору для получения первых средств на подготовку к мероприятию, размещение поля регистрации и покупки на интернет-площадках, наиболее удобных для этого (распространяется и на социальные сети), настройка скидок, наиболее выгодных покупателям, установка e-mail-рассылок для оповещения целевой аудитории, полный пакет услуг по бухгалтерии, более 90 способов оплаты и другое.

В одном интервью вы говорили, что слишком поздно начали этот бизнес, прислушавшись к аналитикам. Что они вам советовали и как бы вы поступили сейчас?

В середине 2000-х мы исследовали рынок и поняли, что идея TicketForEvent не востребована на рынках  Украины и России из-за своей инновационности. Тогда мы сделали попытку продвижения за рубеж. Стали обращаться в инвестиционные фонды, но не встретили поддержки. По совету аналитиков, мы не стали рисковать и на время отложили проект. Как выяснилось позже, зря!

Нужно было приложить больше усилий для выхода на американский или европейский рынок. Но тогда продукт был еще недоработан, мы не до конца понимали особенности зарубежного рынка и его специфической аудитории, количество уже потраченных средств и усилий было огромным. В итоге, TicketForEvent  стартовал как самостоятельный проект только в 2011 году. И теперь нам приходится наблюдать со стороны, как удачно провел IPO, выпущенный в 2000 году Cvent и как к нему готовится Eventbrite, начавший работу в 2006 году.

С какими сложностями вы еще столкнулись? Что кажется трудным сейчас?

Нехватка хороших, качественных ресурсов, в основном профессиональных: хороших менеджеров по продажам для активного завоевания рынка и качественного привлечения клиентов. Сейчас самое трудное – за всем успеть: за всеми клиентами, за развитием рынка, за взятым темпом развития.

Правда ли, что некоторые инвесторы с опасением относились к тому, что сервис делают на Украине?

Да, правда. Мы не вполне понимали, почему инвесторы отказывают нам. Как я узнал позже, это происходило именно из-за того, что наша штаб-квартира находилась на Украине. Тогда к ней с опаской относились все инвесторы. Сейчас уже венчурные фонды понимают, что на Украине тоже появляются хорошие стартапы и отличные профессионалы, и вообще, неважно, в какой стране родился интернет-проект.

Вы, пожалуй, один из самых известных и успешных украинских интернет-бизнесменов. В какой момент жизни почувствовали, что можете начать свое дело? Когда вообще лучше начинать делать что-то свое?

Спасибо (улыбается)!  На самом деле, на Украине и в России много талантливых бизнесменов, но не все из них публичные люди. Я могу сказать, что знаю огромное количество толковых предпринимателей, немало  из которых успешны, но широкой публике известно мало. 

В качестве наемного сотрудника я работал лишь дважды.  Первое место – Хмельницкая телерадиокомпания, а затем я был менеджером по продажам и специалистом по маркетингу в «Статусе», это мебельная  компания, для которой я организовал то самое, знаковое для себя участие в мебельной выставке. После я стал предпринимателем и работал только на себя. Одним из первых собственных проектов стало рекламное агентство, которое мы с партнерами создали в начале 90-х, вывели на хороший уровень, а потом продали. Еще торговали телевизорами – тогда только так и выживали.

Как предпринимателю избежать иллюзии, что он уже способен создать свой бизнес, если на самом деле его опыта еще недостаточно?

Не бывает такого состояния, когда достаточно имеющегося опыта. Его всегда мало. Нужно рисковать и делать.

Какие ошибки часто приводят молодых предпринимателей к провалу? Какие бы советы вы им дали?

Увлеченность идеей без понимания реальности - без знаний о рынке, спросе, конкурентах и многих других важных деталях. Через это я и сам проходил. Идеальный случай для бизнеса, когда в команде есть оптимист и пессимист. Но преобладать, безусловно, должен оптимизм.

Что вы думаете про бизнес-инкубаторы? Нужен ли стартапам такой опыт?

В целом, да, если бизнес-инкубатор представляет собой именно то, чем он должен быть в идеале – качественное менторство. Но инкубаторы для тех, кто проходит свой путь впервые. Для опытных бизнесменов, уже набивших шишки, такая школа не подходит. Они и сами способны учить новичков. Однако «правильный» инкубатор – с хорошими менторами, связями – найти сложно. К сожалению, не все современные подобные организации отличаются качеством. К их поиску нужно относиться очень серьезно и вдумчиво. Помимо этого есть и другой более простой вариант: найти профессионального ментора, который заменит все инкубаторы.

Кто из ИТ-лидеров оказал на вас влияние?

Не склонен создавать себе кумиров. Есть первые лица, которые, так или иначе, влияют на меня. Порой влияют ситуативно – узнал что-то новое о человеке, пытаешься вникнуть, почерпнуть что-то новое из этой ситуации. Важно осмысливать их опыт и перенимать его.

Каким своим поступком вы больше всего гордитесь?

Горжусь тем, что выбил у инвесторов акционерную программу для сотрудников.

Насколько необходимо в вашем бизнесе принимать быстрые решения? Или вы отдаете предпочтение медленному и рассудительному способу выхода из сложных ситуаций?

Важно уметь принимать быстрые решения. При длительном обдумывании появляется риск упустить деньги или позже упасть, а падать лучше раньше. Как бы долго вы ни планировали, невозможно сделать все идеально. Чтобы учесть все обстоятельства, необходимо все проверить не только на моделях, но и на практике, получить результаты, первый опыт, внести коррективы. Потребность в этой работе пропадет, если вы научитесь ставить правильные задачи и выполнять их без потери столь ценного времени.

У вас есть бизнес-талисман?

Есть, любимая ручка.

Какую профессию вы бы пожелали своим детям?

Любимую!

Интервью для snob.ru