"Театр начинается с Интернета" - о тенденциях рынка электронных билетов рассказывает директор TicketForEvent Russia Александр Кулебякин

Сегодня билеты на большинство мероприятий, от театральных премьер до бизнес-семинаров, можно купить через Интернет. А еще пять лет назад рынок электронных билетов на мероприятия в России находился если не в зачаточной, то в младенческой стадии. В самых смелых прогнозах на долю онлайна в общем объеме билетов отводилась лишь десятая часть. Однако сейчас ниша продажи билетов через Интернет - одна из самых быстрорастущих в электронной коммерции.

На рост повлияли три фактора - развитие онлайн-платежей, рост индустрии развлекательных и бизнес-мероприятий, а также стремление пользователей к комфортному шопингу. По данным исследования PayU и Data Insight, билеты на различные события покупают 17% пользователей онлайн-платежей в России. При этом трое из пяти покупателей готовы доплачивать до 10% за возможность покупки из дома и в удобное время.

Первый вопрос, которым задается потенциальный покупатель билета на концерт, конференцию или семинар, - где и как его приобрести? Здесь российский рынок предлагает три варианта - офлайн-кассы, билетные онлайн-агрегаторы и покупка на сайте организатора, использующего собственное решение или тикетинговые сервисы. Несмотря на явные неудобства - необходимость ехать за билетом, стоять в очереди и полагаться на кассира в подборе места, - офлайн-кассы все еще сохраняют популярность даже среди тех, кто информацию о мероприятиях ищет в Сети. Главные козыри офлайн-продавцов - это доверие потребителей, покупающих билеты в кассах, а также разрыв во времени между поступлением билетов на популярные мероприятия в точки продаж и на онлайн-ресурсы.

К счастью для покупателей, все больше организаторов - в частности, устраивающих выступления зарубежных знаменитостей - начинают продажи билетов онлайн и офлайн одновременно, а то и вовсе целиком доверяются "интернет-трейдерам". Однако очевидно, что рынок меняется в пользу онлайна. Среднее число проданных электронных билетов от общего количества выросло до 12,4% в 2013 году, в то время как в 2012 году показатель составлял лишь 4,3%, свидетельствуют данные сервиса TicketForEvent.

Крупнейшими игроками на рынке электронных билетов в России являются онлайн-агрегаторы - например, Concert.ru или Kontramarka.ru. Некоторые из них работают уже около десяти лет и за это время успели обзавестись лояльной аудиторией. В их пользу играет фактор спонтанного выбора, когда потенциальный покупатель заходит на сайт не за конкретным билетом, а в поисках каких-то интересных событий. По данным нашего исследования, около 46% посетителей ходят на b2c-мероприятия от случая к случаю, и их решение диктуется эмоциями. Однако развлечения - концерты и театральные постановки - зачастую остаются главной и единственной специализацией агрегаторов. В то же время одна из явных тенденций рынка проявляется в большем внимании к b2b-игрокам - организаторам бизнес-конференций, деловых выставок и обучающих семинаров. К походу на такие мероприятия пользователи редко подходят спонтанно, а скорее ищут конкретное событие с определенными организаторами и участниками. Все чаще к онлайн-каналу обращаются начинающие музыканты, художники, авторы узкоспециализированных тренингов, которые могут "потеряться" в ассортименте агрегаторов.

В ответ на меняющиеся потребности организаторов мероприятий стали активно развиваться специализированные онлайн-сервисы для автоматизации продажи билетов. С их помощью компании продают билеты самостоятельно - на собственном или партнерском сайте, интернет-странице мероприятия или группе в соцсетях. В результате организатор работает с аудиторией напрямую и формирует лояльность к собственному бренду, а не сайту-посреднику. Это актуально не только для b2b-сегмента - на сайте-агрегаторе пользователь может отвлечься на другой онцерт или матч, проходящий в то же время, тогда как продажа через свои ресурсы обеспечит более прямой путь к покупке билета.

Среди b2c-мероприятий российские и русскоязычные пользователи отдают предпочтения психологическим курсам и деловым событиям. Однако наибольший всплеск интереса за последний год зафиксирован к мероприятиям, позволяющим развить личную эффективность, приобщиться к культуре и искусству, а также уделить внимание моде, стилю и красоте. Примерно 45% опрошенных стали чаще ходить на мероприятия, а у каждого четвертого посещение тренингов и семинаров уже вошло в привычку - они не упускали возможности посетить такие события более пяти раз в год.


Более половины респондентов тщательно планируют походы на мероприятия для саморазвития, а около 30% специально откладывают на них деньги. Узнают об интересных событиях россияне в основном из e-mail рассылок, обсуждений на профильных форумах и рекламы в Интернете. Главными факторами выбора посетители в России считают тему доклада и имя докладчика. Примечательно, что стоимость участия названа фактором средней важности, хотя самыми популярными признаны мероприятия с ценой билета до 3 тысяч рублей (51%).

Наиболее активно b2c-мероприятия посещают россияне в возрасте от 26 до 35 лет. Доминирующее большинство посетителей - специалисты, хотя также велика доля руководителей, менеджеров и предпринимателей. Типовой доход среди посетителей - от 30 до 50 тыс. руб., более 100 тыс. руб. зарабатывали лишь 5% опрошенных женщин и 10% мужчин.

В сумме онлайн-продавцы билетов заработали за 2013 год около 615 млн долл., причем продажи билетов через специализированные интернет-сервисы росли активнее всего - на 117%, показало исследование TimePad. Мы ожидаем, что эта тенденция продолжится, и в ближайшие 2-3 года электронные билеты займут до половины рынка. В пользу рынка говорит рост популярности онлайн-платежей за билеты - свыше 95% билетов на мероприятия уже оплачиваются в Сети с помощью карт, на b2c-мероприятия этот показатель составляет около 20%, и эти цифры растут.


Источник: Российская газета

"Как продвигать мероприятия в Сети?" - рассказывает CEO TicketForEvent Станислав Биров

При продвижении мероприятия, равно как и любого другого продукта, нужно четко понимать цель, которую пытаются достичь организаторы. Эти операционные и маркетинговые цели и будут поставлены во главу угла при построении стратегии продвижения.

Мероприятия можно условно разделить на две основные категории.

К первой категории отнесем мероприятия, цель которых – донести ценности продуктов и услуг целевой аудитории. Такие события, как правило, бесплатны для посетителей. Их задача – обеспечить как можно большее количество людей, которые узнают о продукте и позже решат его приобрести. Успех таких мероприятий можно оценить, подсчитав количество продаж до и после проведения.

Вторая категория мероприятий ориентирована на монетизацию. В рамках такого типа событий участники получают некую ценную информацию, за которую они готовы заплатить. По опыту могу сказать, что прямая продажа продуктов или услуг на таких событиях значительно понижает лояльность аудитории посетителей, которые считают, что если они заплатили деньги за вход, то обязаны в короткое время получить как можно больше полезной информации, а не тратить свое драгоценное время на то, чтобы им что-то продавали. К сожалению, об этом очень часто организаторы забывают.

Таким образом, понимая цели и задачи посетителей мероприятий, можно сформировать положения, которые помогут в раскрутке самого события. В продвижении следует учитывать:

• Ожидания посетителей от события и то, какие задачи в ходе мероприятия планирует решить компания-организатор;
• Какова целевая аудитория мероприятия, какая информация для нее будет наиболее ценной? Если мероприятие бесплатное, то определите для себя, почему люди должны на него прийти. Если платное, то какая значимая информация будет предоставляться ее посетителям, готовым заплатить за вход.
• Какие каналы продвижения события будут наиболее эффективны по параметрам цены и качества?

Все это позволит определить инструменты продвижения. Выбрать их будет несложно тем, кто уже ранее проводил мероприятие, предыдущий опыт позволит проанализировать эффективность тех или иных каналов. Если вы первый раз организуете событие, правильнее выбрать наиболее управляемые каналы привлечения, результаты которых можно контролировать и прогнозировать. Таким образом, вложение определенной суммы в управляемый канал способствует привлечению клиентов либо увеличению дохода. К ним относятся онлайн-инструменты – медийная и контекстная реклама, а также SMM. Можно сказать, что на сегодняшний день онлайн-продвижение событий является наиболее эффективным каналом привлечения целевой аудитории. Офлайн-реклама может служить исключительно дополнительным каналом продаж.

Гарантировано эффективным каналом продвижения может быть прямой маркетинг (e-mail-рассылки и телемаркетинг), однако он требует глубокой подготовки, а конверсия на первом событии может быть крайне не предсказуемой и не управляемой. Это объясняется тем, что прямой маркетинг используется для нескольких сегментов, и для каждого из них конверсия может быть разной. Поэтому такой параметр можно прогнозировать только примерно.

В свою очередь, каналы онлайн-продвижения обеспечивают максимальную управляемость в ходе самой кампании. Один из таких методов – каскадный, который позволяет эффективно управлять кампаниями, убирая в процессе наименее действенные инструменты и оставляя лучшие из них. Этот способ позволяет проанализировать, например, эффективность разных ключевых слов для контекстной рекламы, увидеть, какие из них обеспечивают наиболее высокую конверсию, и использовать именно их, исключив все остальные.

Кроме того, организаторы с опытом делают ставку на долгосрочную работу с целевой аудиторией в социальных сетях и группах с помощью создания баз данных лояльной аудитории и direct-mails. Также одним из наиболее эффективных в долгосрочной перспективе можно назвать инструмент построения сети партнерского маркетинга (Affiliate marketing networks) – использование партнерских ресурсов для собственной рекламы взамен на скидки или процент от продаж. Однако он требует затратной по времени работы над развитием партнерской сети.

Даже если у вас нет опыта работы с онлайн-каналами, на рынке есть множество компаний, которые помогут вам в решении этой задачи. На сегодняшний день многие организаторы событий используют SaaS-платформы для организации процесса привлечения аудитории и продажи билетов на мероприятия. На Западе очень популярными решениями являются Eventbrite и TicketScript. В СНГ такой платформой является TicketForEvent. В рамках этого сервиса организатор получает интеграцию инструментов онлайн-продаж в одном месте. В частности, такие инструменты позволяют подключать продажу через свои веб-ресурсы и социальные сети, продавать напрямую с помощью e-mail-рассылок, формировать партнерскую сеть, анализировать эффективность продаж по разным каналам и др.

Рынок онлайн-сервисов по организации мероприятий становится все более объемным. Сегодня россияне все активнее пользуются Интернетом для решения различных задач. По данным исследовательской компании Nielsen, россияне чаще всего оплачивают в Сети билеты на мероприятия (39%), авиабилеты (38%), одежду и обувь (38%). Интересно, что такая тенденция наблюдается во всем мире. Глобально среди наиболее часто оплачиваемых в онлайне покупок лидируют авиабилеты (48%), одежда и обувь (46%), оплата гостиниц и туров (44%), а также билетов на мероприятия (41%).

При этом сегмент онлайн-продаж билетов демонстрирует активный рост: по мнению экспертов, к 2016 году электронные билеты обеспечат долю в 45% всего рынка. В России в минувшем году 15% денег на покупку билетов было потрачено через Интернет. В 2014 году ожидается, что этот показатель вырастет до 20%. Совокупный объем российского рынка билетов в 2013 году составил $4,1 млрд, что на 19% больше показателей годичной давности.

Несмотря на активные показатели роста, следует отметить, что российский рынок электронных билетов далек от насыщения. Его развитие связано с ростом использования различных современных платежных инструментов, в том числе пластиковых карт.

Распространение банковских карт с возможностью онлайн-оплаты – главный драйвер роста билетного рынка. Благодаря простоте этого способа оплаты, а также увеличению инструментов, обеспечивающих защищенные транзакции, и развитию уровня доверия к платежным сервисам, потребители будут все активнее переходить с устаревших способов оплаты (терминалы, электронные деньги, SMS) к тем, что приняты во всем мире. Это будет особенно заметно в В2В-сегменте (билеты на конференции и форумы). Доля оплаты банковскими картами на В2В-мероприятия приблизится к показателю для событий сферы В2С (семинары, тренинги, мастер-классы). Активное использование банковских карт приведет к тому, что покупать электронные билеты будут жители не только столицы и крупных городов, но и регионов. Безусловно, это произойдет в том случае, если организаторы мероприятий, ориентированные на такую целевую аудиторию, будут предлагать людям возможность купить билеты онлайн.

По большому счету, рецепт успешного события в первую очередь лежит в содержании события. Если произойдет совпадение качества предложенного контента и ожиданий аудитории посетителей, тогда можно с уверенностью говорить, что событие станет успешным и вы сумеете привлечь запланированное количество гостей.

Источник: http://www.comnews.ru/node/88712

5 советов тем, кто запускает B2B-стартап

Ваш продукт или услуга предназначается для бизнеса, но с этой аудиторией вы никогда раньше не работали? Геннадий Нетяга, основатель проекта TicketForEvent, интернет-сервиса для организаторов мероприятий, расскажет, к чему нужно готовиться и на что в первую очередь стоит обратить внимание.

Бизнес-аудитория имеет свои особенности. С ней не работают те приемы, которые хороши для обычного потребителя. Если вы никогда не сталкивались с такой клиентурой, то можете не подозревать о многих нюансах ее поведения, предпочтениях и требованиях. Опыт общения TicketForEvent с B2B-заказчиками позволяет нам понимать, чего ждать от этой аудитории, заранее просчитывать риски. На основании этого опыта мы составили список из пяти главных моментов, которые надо учитывать при работе с предпринимателями.

1. Консерватизм и доверие
Даже если ваш сервис действительно хорош, облегчит жизнь заказчику и позволит ему сэкономить, не рассчитывайте на быстрый успех. Прежде чем клиент проявит интерес к чему-то новому, придется долго доказывать, что ваш продукт действительно ему необходим. В первый год после запуска TicketForEvent на Украине, а затем и в России масса организаторов бизнес-мероприятий отказывалась от сотрудничества, несмотря на то, что мы предлагали выгодное решение по автоматизации ручного труда. Показательной была реакция руководителя одной из компаний, к которому мы пришли с презентацией продукта: «У нас три бухгалтера выполняют эти функции, мне что, их уволить?» — сказал он. Однако уже через год он пересмотрел свои взгляды и принял решение работать с нами.

Путь к сердцу B2B-аудитории лежит через доказательство выгоды, которую ваш сервис принесет бизнесу клиента. В этом заключается принципиальная разница между предпринимателями и массовой аудиторией. Если обычный потребитель при выборе сервиса может руководствоваться такими категориями, как престиж, мода и желание идти в ногу со временем, то для сегмента B2B эти мотивации не самый важный аргумент для принятия решений. Постарайтесь предоставить цифры и отчеты, демонстрирующие, что продукт способен сэкономить заказчику время или финансы. Это будет лучшим аргументом для того, кто привык мыслить категориями прибыли.

Еще один ключевой фактор, который необходим для привлечения бизнес-аудитории, — фактор доверия. Если на протяжении нескольких лет репутация проекта остается положительно неизменной, то и обращения потребителей только увеличиваются. Вместе с ними приходят и другие заказчики, со временем — и более крупные. Но над этим надо постоянно работать. Если вашим сервисом не начали пользоваться лидеры рынка, то и не стоит ждать успеха.

2. Технологическое обновление
Старайтесь предвосхищать изменение рынка. Это не значит, что вам надо следовать за толпой, но B2B-стратап как технология просто обязан заранее предугадывать потребности клиентов, понимать рынок.

Всегда изучайте рынок, анализируйте информацию из разных источников: общайтесь с клиентами, конечными потребителями, пользователями (для нас это посетители мероприятий, регистрирующиеся через нашу систему), читайте профильную литературу, изучайте конкурентов, будьте в курсе новых технологий. И важно следить не только за новыми технологиями, связанными со сферой деятельности непосредственно вашего бизнеса, но и в целом за IT-разработками, ведь никто не придумывал QR-коды специально для «чекинов» на мероприятиях. Все стоящие технологии должны быть внедрены у вас раньше, чем у конкурентов. Вам постоянно придется подтверждать заказчикам, что они сделали правильный выбор.

Мы, например, всегда оцениваем потенциальные изменения на рынке и готовимся к ним, даже если на данный момент они не столь явные. Например, в США происходит переформатирование event- и экспорынка, меняются форматы мероприятий, а значит, подобные перемены влекут за собой и изменение технологий, с которыми мы работаем.
Очень важно следить за качеством продукта. Конечно, если ваш сервис единственный из существующих на рынке решает жизненно важную задачу для клиента (увеличивает прибыль в два раза), то вы можете предлагать сырую разработку. Если же на рынке довольно много конкурирующих проектов, то качество вашего продукта должно быть на высоте.

При этом обновления не самоцель. Новые функции должны быть обоснованы и полезны как для клиентов, так и для самого продукта, а бессмысленные изменения только вызовут раздражение клиентов (помним, что B2B-аудитория консервативна!). Сначала стоит обсудить идею с фокус-группой — несколькими клиентами, с которыми у вас установились прочные доверительные отношения. Не стесняйтесь делиться планами по усовершенствованию сервиса с ключевыми заказчиками и интересоваться их мнением на этот счет: это только укрепит их в осознании собственной значимости для вас в качестве клиентов.

3. Правильная оценка рисков
Всегда просчитывайте максимально возможные риски по временным затратам. В идеальном варианте разработка занимает по плану одну неделю, но в реальной жизни с внесением изменений, заменой людей и другими поправками этот период может увеличиться до месяца. Если вы понимаете, что для проекта определенная фаза разработки/внедрения критична по срокам и их ни в коем случае нельзя срывать, заранее продумайте другой вариант развития событий, определите дополнительные ресурсы на случай непредвиденной ситуации.

Если ваш бизнес будет успешным, то в определенный момент возникнет вопрос его расширения и выхода на новые рынки. У нас есть опыт как хорошо спланированного выхода, так и выхода «нахрапом», как в случае с Турцией, которая отличается совершенно другой ментальностью. Оценивая риски, мы пришли к выводу, что наша технология востребована, первая встреча с заказчиком прошла успешно, клиенты были довольны и оставили только восторженные отзывы. Но именно фактор ментальности, которому мы не придали особого значения, впоследствии оказал решающее действие, и наши ожидания по быстрому захвату рынка в должной мере не оправдались. Ведение бизнеса в России и на Украине одно, в Турции — другое, в Китае — совершенно отличное от всего остального. И это всегда нужно учитывать.

Например, на прибыльном турецком рынке не работают традиционные схемы продаж услуг — стандартный прайс на переговорах не рассматривается вообще. Важнее встреч, множества демонстраций, тостов за успех и благополучие — одна рекомендация от общего знакомого или уважаемого человека. Можно считать все это предубеждением, но это так — забудьте про бизнес в сезон религиозных праздников.

4. Приоритеты
Как бы банально это ни звучало, важно расставлять приоритеты. В начале пути многие стартаперы совершают одну и ту же ошибку. Им кажется, что для успеха нужно внедрять все функции, которые есть у их конкурентов, или просто похожих сервисов. Но опасность в том, что, хватаясь за все, вы упускаете главное — качество. А на сегодняшний день для клиентов именно качество услуг становится решающим аргументом. Четко определите свое позиционирование и ни при каких обстоятельствах не отклоняйтесь от намеченного курса. Не нужно делать доработки под каждого клиента — вы получите одного, ради которого затеяли все, но потратите время, а значит, потеряете десять других клиентов, которых устраивал ваш продукт в изначальном виде. Пусть услуга будет узкоспециализированной, но она будет по-настоящему качественной — это и есть отстройка от конкурентов.

Развивая наш первый сервис ExpoPromoter (онлайн-календарь для бизнес-мероприятий), мы также постепенно начали создавать дополнительные функции, которые помогали клиентам регистрировать посетителей и продавать билеты, так как на тот момент альтернативы на рынке не было. Когда мы поняли, что для предоставления услуг в полной мере нам необходимо больше ресурсов, сервисы были разделены. Дополнив регистрацию и продажу билетов возможностью настройки дизайна и контроля каналов продаж, маркетинговыми инструментами, а также функцией контроля входа, мы создали полноценный билетный онлайн-сервис TicketForEvent. И сейчас оба проекта успешно работают по отдельности. Следовательно, сначала стоит фокусироваться на главном, не распыляться, а если и есть такое желание, то лучше диверсифицировать линейку продуктов/сервисов позже, когда они наберут целевую аудиторию.

5. Думайте как клиент
На B2B-рынке очень важно всегда ставить себя на место клиентов, тогда появляется большая вероятность, что в дальнейшем они станут и вашими партнерами. Неотъемлемой частью в развитии является знание особенностей бизнеса, для которого создан ваш проект, профессиональной терминологии того или иного рынка. Тогда вы начинаете понимать тенденции и интересы аудитории потребителей этой сферы.

Понять потребности клиента хорошо помогает моделирование процессов. В нашем случае мы никогда не заканчиваем свои отношения с клиентом продажей сервиса, а совместно реализуем его мероприятия, каждый свою часть.

Мы часто общаемся с партнерами в разных странах и отраслях. Как правило, после встреч мы решаем добавить какие-либо функциональные возможности. Стоит различать удовлетворение всех прихотей заказчиков, которые идут в разрез с вашим бизнесом, и симбиоз, когда сотрудничество выгодно обеим сторонам. Чтобы сделать правильный выбор, нужно руководствоваться не просто желанием угодить, а пониманием важности подобных изменений в общем развитии бизнеса.

Статья для cossa.ru