"Как продать все билеты на мероприятие" - рассказывает CEO TicketForEvent Станислав Биров

Проведение любого платного мероприятия – будь то рок-концерт или мастер-класс по валянию шерсти – всегда риск для организатора. Вкладывая средства в аренду зала и оборудования, он не имеет  полной уверенности, что получит достаточный доход, чтобы с учетом всех затрат выйти на прибыль. Как продать все билеты, обеспечить стабильное поступление выручки и получить деньги на текущие расходы заранее, а не накануне мероприятия? И главное, как правильно спрогнозировать денежный поток, исходя из затрат, которые несет организатор до начала мероприятия? На эти и другие вопросы отвечает СЕО онлайн-сервиса для организаторов мероприятий TicketForEvent Станислав Биров.

Очень часто большинство билетов на концерты продается за несколько дней перед проведением и в день выступления артиста. Поэтому выручка нередко зависит от условий неподвластных воле обычного человека. Например, в ненастный, дождливый день 10% тех, кто собирался оплатить билет перед концертом, вообще не придут, и организаторы упустят этот доход. Чтобы получить гарантированный результат и продать как можно большее число билетов, важно следовать следующим правилам.

Начинать продавать как можно раньше

В интересах организатора начать продажу билетов не менее чем за три месяца до события. Это позволит заранее получить часть планируемой выручки и направить ее на покрытие организационных расходов, а также даст уверенность, что мероприятие состоится и принесет доход. Самый верный способ убедить людей купить билет за столь большой срок – сделать его приобретение более выгодным. Можно снижать цены во время предпродаж (Early Bird Tickets), делать оптовые скидки и распространять промокоды в группах в социальных сетях.

Приведем два примера из нашего опыта, чтобы показать, как работает этот подход. В первом случае один из киевских музыкальных фестивалей начал продавать билеты за месяц. Это обычная практика. Специальных акций и скидок не было. Продажи шли довольно медленно, и только в последние два дня случился пик. И другой пример – концерт зарубежной группы, проходивший в середине мая. Билеты на него начали продавать гораздо раньше – за три с половиной месяца. Весь март действовали скидки. Люди очень охотно покупали билеты, а в последние дни месяца начался настоящий ажиотаж. Организаторы получили большую прибыль еще в марте и с самого начала были уверены, что зал не будет пуст. Проданных билетов на последний концерт оказалось гораздо больше в сравнении с киевским фестивалем. Более того, используя предварительные продажи, организаторы имели возможность правильно распределять финансовые поступления, исходя из планов своих затрат. Увеличивая продажи за счет скидок и специальных предложений именно тогда, когда необходимы оборотные средства для покрытия текущих расходов по организации события.

Подогревать интерес и напоминать

Маркетинг мероприятия – это не та сфера, на которой следует экономить. Некоторые организаторы слишком полагаются на email-рассылку, осуществляемую подрядчиками–компаниями по директ-маркетингу. Очень часто такое желание сэкономить деньги заканчивается полупустыми залами. Нужно понимать, что из ста тысяч получателей писем с приглашением на вашу конференцию или выставку зарегистрируется в лучшем случае десять человек.

Необходимо, чтобы о мероприятии узнали и начали о нем говорить. Email-рассылку стоит рассматривать как вспомогательное средство, а упор сделать на адресную работу с бизнес-сообществом и продвижение события в СМИ и в социальных сетях. Для этого нужно организовать публикации в партнерских профильных СМИ, заручиться поддержкой в соцсообществах и на форумах.

На протяжении всего периода продвижения ваша потенциальная аудитория должна получать темы для обсуждений. Хороший импульс вирусному распространению информации о предстоящем событии способны дать лидеры мнений – известные люди с популярными аккаунтами в социальных сетях.

При этом очень важно, чтобы люди, заинтересовавшиеся мастер-классом или выставкой, могли сразу перейти к действию, то есть купить билет. Такой процесс продаж можно настроить с помощью  специальных виджетов. Их можно установить в сообществе, посвященном событию, на своем сайте или на любом другом дружественном ресурсе. Оповещение о мероприятии стоит начинать за 3-4 месяца до его проведения. Важно понимать, что, принимая решения в интернете, пользователи зачастую руководствуются эмоциональной составляющей. Поэтому потенциальные посетители должны иметь возможность купить билет на заинтересовавшее их событие сразу и сделать это в буквальном смысле слова в два-три клика мыши, не откладывая покупку «на потом». Так как позднее найдется много рациональных причин, по которым «не стоит» тратить деньги. 

Задействовать все каналы продаж билетов

Для более широкого охвата аудитории важно использовать не только традиционные, но и онлайн-каналы продаж билетов. Россияне все чаще покупают билеты в сети, не желая тратить время и силы на поиск кассы или поход в банк для оплаты счета, выставленного организатором конференции. Как следует из исследования компании Nielsen (добавить ссылку на исследование), из всех товаров, представленных в интернете, билеты на мероприятия – самый популярный. Их приобретает 39% россиян. На втором и третьем месте по востребованности находятся авиабилеты и одежда, за которые платят в сети 38% участников опроса. Ежегодно эта цифра стремительно растет. Еще в 2013 году процент онлайн-покупки билетов на мероприятия составлял не более 10%, но уже в 2014, этот показатель увеличился почти в четыре раза.

Существует три основных инструмента, позволяющих распространять билеты в интернете: онлайн-афиши вроде Kassir.ru, собственный сайт и интернет-сервисы для организации регистрации посетителей и продаж. Каждый имеет свои плюсы и минусы. Онлайн-афиши дают доступ к широкой аудитории, но берут процент с каждого проданного билета. Ваш потенциальный клиент, пришедший на такой сайт, может легко выбрать билет на совершенно другое событие, забыв о первоначальной цели. Кроме того, онлайн-афиши не совсем подходят для деловых событий. Собственные решения стоят дорого и их могут позволить себе только крупные компании.

Интернет-сервисы, подойдут для продаж билетов на мероприятия как развлекательного, так и делового характера. Они дают возможность легко создавать виджеты для продаж на сайте события, сайтах-партнерах и группах в социальных сетях. За рубежом их удобство оценили чуть раньше, чем в России. Сервисы Eventbrite и TicketScript завоевали огромную популярность в Европе и США. Их используют как домохозяйки, желающие подзаработать на мастер-классах по рукоделию, так и промоутеры концертов поп-звезд первой величины. Более того, подобные сервисы могут быть для организаторов частично или полностью бесплатными.

Чтобы не зависеть от воли случая, тщательно планируйте кампанию по продаже билетов на мероприятие. Используйте комплексный подход и задействуйте все возможные инструменты и технологии. Все это повлияет на увеличение продаж и даст более стабильный и гарантированный результат.

Станислав Биров                                                                                         20.01.2015

Источник: http://www.advertology.ru/article128230.htm

"Как продвигать мероприятия в Сети?" - рассказывает CEO TicketForEvent Станислав Биров

При продвижении мероприятия, равно как и любого другого продукта, нужно четко понимать цель, которую пытаются достичь организаторы. Эти операционные и маркетинговые цели и будут поставлены во главу угла при построении стратегии продвижения.

Мероприятия можно условно разделить на две основные категории.

К первой категории отнесем мероприятия, цель которых – донести ценности продуктов и услуг целевой аудитории. Такие события, как правило, бесплатны для посетителей. Их задача – обеспечить как можно большее количество людей, которые узнают о продукте и позже решат его приобрести. Успех таких мероприятий можно оценить, подсчитав количество продаж до и после проведения.

Вторая категория мероприятий ориентирована на монетизацию. В рамках такого типа событий участники получают некую ценную информацию, за которую они готовы заплатить. По опыту могу сказать, что прямая продажа продуктов или услуг на таких событиях значительно понижает лояльность аудитории посетителей, которые считают, что если они заплатили деньги за вход, то обязаны в короткое время получить как можно больше полезной информации, а не тратить свое драгоценное время на то, чтобы им что-то продавали. К сожалению, об этом очень часто организаторы забывают.

Таким образом, понимая цели и задачи посетителей мероприятий, можно сформировать положения, которые помогут в раскрутке самого события. В продвижении следует учитывать:

• Ожидания посетителей от события и то, какие задачи в ходе мероприятия планирует решить компания-организатор;
• Какова целевая аудитория мероприятия, какая информация для нее будет наиболее ценной? Если мероприятие бесплатное, то определите для себя, почему люди должны на него прийти. Если платное, то какая значимая информация будет предоставляться ее посетителям, готовым заплатить за вход.
• Какие каналы продвижения события будут наиболее эффективны по параметрам цены и качества?

Все это позволит определить инструменты продвижения. Выбрать их будет несложно тем, кто уже ранее проводил мероприятие, предыдущий опыт позволит проанализировать эффективность тех или иных каналов. Если вы первый раз организуете событие, правильнее выбрать наиболее управляемые каналы привлечения, результаты которых можно контролировать и прогнозировать. Таким образом, вложение определенной суммы в управляемый канал способствует привлечению клиентов либо увеличению дохода. К ним относятся онлайн-инструменты – медийная и контекстная реклама, а также SMM. Можно сказать, что на сегодняшний день онлайн-продвижение событий является наиболее эффективным каналом привлечения целевой аудитории. Офлайн-реклама может служить исключительно дополнительным каналом продаж.

Гарантировано эффективным каналом продвижения может быть прямой маркетинг (e-mail-рассылки и телемаркетинг), однако он требует глубокой подготовки, а конверсия на первом событии может быть крайне не предсказуемой и не управляемой. Это объясняется тем, что прямой маркетинг используется для нескольких сегментов, и для каждого из них конверсия может быть разной. Поэтому такой параметр можно прогнозировать только примерно.

В свою очередь, каналы онлайн-продвижения обеспечивают максимальную управляемость в ходе самой кампании. Один из таких методов – каскадный, который позволяет эффективно управлять кампаниями, убирая в процессе наименее действенные инструменты и оставляя лучшие из них. Этот способ позволяет проанализировать, например, эффективность разных ключевых слов для контекстной рекламы, увидеть, какие из них обеспечивают наиболее высокую конверсию, и использовать именно их, исключив все остальные.

Кроме того, организаторы с опытом делают ставку на долгосрочную работу с целевой аудиторией в социальных сетях и группах с помощью создания баз данных лояльной аудитории и direct-mails. Также одним из наиболее эффективных в долгосрочной перспективе можно назвать инструмент построения сети партнерского маркетинга (Affiliate marketing networks) – использование партнерских ресурсов для собственной рекламы взамен на скидки или процент от продаж. Однако он требует затратной по времени работы над развитием партнерской сети.

Даже если у вас нет опыта работы с онлайн-каналами, на рынке есть множество компаний, которые помогут вам в решении этой задачи. На сегодняшний день многие организаторы событий используют SaaS-платформы для организации процесса привлечения аудитории и продажи билетов на мероприятия. На Западе очень популярными решениями являются Eventbrite и TicketScript. В СНГ такой платформой является TicketForEvent. В рамках этого сервиса организатор получает интеграцию инструментов онлайн-продаж в одном месте. В частности, такие инструменты позволяют подключать продажу через свои веб-ресурсы и социальные сети, продавать напрямую с помощью e-mail-рассылок, формировать партнерскую сеть, анализировать эффективность продаж по разным каналам и др.

Рынок онлайн-сервисов по организации мероприятий становится все более объемным. Сегодня россияне все активнее пользуются Интернетом для решения различных задач. По данным исследовательской компании Nielsen, россияне чаще всего оплачивают в Сети билеты на мероприятия (39%), авиабилеты (38%), одежду и обувь (38%). Интересно, что такая тенденция наблюдается во всем мире. Глобально среди наиболее часто оплачиваемых в онлайне покупок лидируют авиабилеты (48%), одежда и обувь (46%), оплата гостиниц и туров (44%), а также билетов на мероприятия (41%).

При этом сегмент онлайн-продаж билетов демонстрирует активный рост: по мнению экспертов, к 2016 году электронные билеты обеспечат долю в 45% всего рынка. В России в минувшем году 15% денег на покупку билетов было потрачено через Интернет. В 2014 году ожидается, что этот показатель вырастет до 20%. Совокупный объем российского рынка билетов в 2013 году составил $4,1 млрд, что на 19% больше показателей годичной давности.

Несмотря на активные показатели роста, следует отметить, что российский рынок электронных билетов далек от насыщения. Его развитие связано с ростом использования различных современных платежных инструментов, в том числе пластиковых карт.

Распространение банковских карт с возможностью онлайн-оплаты – главный драйвер роста билетного рынка. Благодаря простоте этого способа оплаты, а также увеличению инструментов, обеспечивающих защищенные транзакции, и развитию уровня доверия к платежным сервисам, потребители будут все активнее переходить с устаревших способов оплаты (терминалы, электронные деньги, SMS) к тем, что приняты во всем мире. Это будет особенно заметно в В2В-сегменте (билеты на конференции и форумы). Доля оплаты банковскими картами на В2В-мероприятия приблизится к показателю для событий сферы В2С (семинары, тренинги, мастер-классы). Активное использование банковских карт приведет к тому, что покупать электронные билеты будут жители не только столицы и крупных городов, но и регионов. Безусловно, это произойдет в том случае, если организаторы мероприятий, ориентированные на такую целевую аудиторию, будут предлагать людям возможность купить билеты онлайн.

По большому счету, рецепт успешного события в первую очередь лежит в содержании события. Если произойдет совпадение качества предложенного контента и ожиданий аудитории посетителей, тогда можно с уверенностью говорить, что событие станет успешным и вы сумеете привлечь запланированное количество гостей.

Источник: http://www.comnews.ru/node/88712

TicketForEvent – Russian electronic ticketing startup with global ambitions

Russia’s electronic ticketing market is currently considered to be just in its initial stage of development. Industry watchers say that even in Moscow, the country’s most sophisticated market for any live event, electronic tickets currently account for just around 5% of total ticket sales. On the other hand, the niche market always offers brilliant opportunities for newcomers.

TicketForEvent is a startup company which provides event attendees with electronic tickets/badges. The service has been created for different types of events, like exhibitions, conferences, forums, workshops, seminars, and even sporting events. Though it’s quite young, the company has already received the Grand Prix Award "Clouds" during Russian Internet Week 2013, and has been placed in Russia’s Top-50 startups rating. Last year its profit reached $4.7 million.

Its CEO, Stanislav Birov, says that the Russian customer is just starting to recognize the ticketing service, but adds that the market here is becoming more mature every month.

“I can say that compared to 2-3 years ago, we have a huge demand, but when compared to international markets we have a very low demand and low understanding of the service and how it can help organizers to do shows more efficiently,” Stanislav Birov said.

TicketForEvent is currently operating in Russia, Ukraine, Turkey, Argentina and Mexico. It has its central office in London, and it does have global ambitions. The key challenge is dealing with the extremely tough competition.

“I can name hundreds of similar services with different pricing models and strategies but solving similar task. But to be honest we do not face really strong international players in the CIS market – they can’t provide what we can do here locally,” Stanislav Birov said.

Statistics show that Russia is now one of the world’s hottest e-commerce markets, and with most experts stating that never have developments in IT and digital media delivered newcomers and market challengers at such a rapid pace, any startup with a brilliant idea has all the chances to cash in and come out on top.

Hear more on The Voice of Russia