Многие основатели b2b-стартапов идут по стопам своих коллег из потребительской сферы и тратят большие деньги на создание и раскрутку продающего сайта, продвижение в социальных сетях и SEO-оптимизацию. Очень часто эти усилия не приносят ожидаемых результатов.
Проблема №1: Нет связей на рынке
Решение: Ходите на профессиональные «тусовки»
Часть компаний и продуктов на рынке b2b требует глубокой продажи. Отличия бизнес-продаж от работы, скажем, в FMCG существенны: если в потребительском сегменте можно просто устроить распродажу и у вас сметут с полок даже ненужные, в общем-то, покупателю товары, то в b2b-сфере такая акция вряд ли увенчается успехом. Массовые и значительные скидки в бизнес-среде могут вызвать неоднозначную реакцию и сомнения: зачем снижать цену, если продукт стоящий? Возможно, благодаря скидкам вам все же удастся привлечь какое-то число клиентов, но у такой схемы работы свои подводные камни: в будущем вам уже не удастся продавать продукт по высокой цене, поскольку ваши клиенты будут ждать дисконта.
B2b-клиенты — это компании, а не конкретные пользователи. И чтобы убедить их совершить покупку, недостаточно просто оказаться в первой строчке поисковика или создать популярную страницу в Facebook. В абсолютном большинстве компаний решения принимаются не одним человеком. Обычно есть заинтересованный сотрудник, который на последующих этапах убеждает свое руководство выделить средства. К тому же предлагаемые b2b-решения требуют более глубокого осмысления со стороны заказчика, понимания ценностей вашего продукта и выгоды от его использования.
Наилучший вариант продать в b2b — оказаться там, где собираются ваши потенциальные клиенты. Те самые инициаторы, с которых может начаться продажа. Ваше присутствие в так называемой «тусовке» позволит не только установить полезные знакомства для дальнейшего продвижения компании, но и получить бесценную информацию о потребностях клиентов и сложностях, с которыми они сталкиваются. Как правило, такие мероприятия платные, однако овчинка стоит выделки.
Проблема №2: Недоверие клиентов
Решение: Создавайте авторитет через профильные СМИ
Закрепит результат коммуникации, придаст вам доверия и авторитета работа с деловыми изданиями, реклама и PR. Один из самых действенных способов привлечь внимание профильной прессы — подготовить тематические исследования рынка или выпустить аналитические материалы. Если вы сумеете создать по-настоящему качественный и интересный контент, то даже не имея «готовых» журналистских контактов вы сможете получить публикацию, просто отправив свой материал на общий почтовый ящик издания. Стоит следить за трендами и событиями в своей области, предлагая журналистам экспертные комментарии на актуальную тему.
Проблема №3: Дистрибуторам неинтересен ваш продукт
Решение: Продавайте с учетом специфики клиентов
Плохая новость для стартапов: дистрибуторам неинтересно связываться с незнакомым продуктом, который не успел зарекомендовать себя на рынке. Поэтому когда ваш продукт новый, а рынок «сырой», наиболее эффективный метод — прямые продажи. Впрочем, и здесь свои особенности. Главная из них — необходимость привлечь в стартап сильного «продажника», который услышит потребности клиента и поможет исправить слабые места продукта.
Например, наш сервис TicketForEvent, автоматизирующий процесс регистрации участников на мероприятия, продажу билетов и дальнейшую работу с аудиторией, решает задачи организаторов как развлекательных, так и бизнес-мероприятий. Поэтому мы решили выйти на рынок с единым рекламным сообщением для обоих типов клиентов. Но оказалось, что это два полярных рынка. Клиенты из индустрии бизнес-мероприятий восприимчивее к новшествам, готовы ихъ изучать и общаться, а представители концертной индустрии предпочитают работать по сложившимся схемам, не обременяя себя вопросами о продаже билетов. После того как сложилось понимание таких особенностей, процесс продажи услуг для нас упростился.
Проблема №4: Узкий рынок и высокая конкуренция
Решение: Ищите клиентов за границей
Когда нам стало тесно в рамках России и СНГ, где уже работает несколько конкурирующих сервисов, мы решили выйти на турецкий рынок. Оказалось, что там рынок массовых мероприятий значительно больше российского. Если в России среднее количество конференц-мероприятий у семи крупнейших игроков составляет от четырех до десяти в год, в Турции только этот показатель в несколько раз выше.
Проблема №5: Плохие продажи за рубежом
Решение: Откройте представительство компании там, где продаете
В нашем бизнесе очень важно офлайн-присутствие. Когда ты заходишь в индустрию, то приходится иметь дело с людьми, которые варятся здесь уже не первый год. Очень важно заручится доверием, поэтому необходимо физически присутствовать в стране, где продаются твои услуги: иметь там представительство и встречаться с партнерами лично.
Существует определенная специфика в работе с турецкими партнерами и клиентами. Местный стиль жизни и культура ярко отражаются на ведении бизнеса. В Турции практически невозможно продать что-либо по фиксированной стоимости «как в прайс-листе» — всегда нужно договариваться в индивидуальном порядке. Отсюда вытекает необходимость проведения большого количества переговоров, которые могут перевести отношения из статуса официальных даже в дружеские, но это вовсе не гарантирует заключение сделки.
В Турции из-за менталитета местных бизнесменов-мужчин крайне редко можно встретить менеджера по продажам — девушку, а работоспособность мужского персонала не на высоте
Решить эту проблему нам удалось только одним способом — ключевые продажи ведут выездные команды из России и Украины, а в местном офисе находятся сотрудники, отвечающие за финансы и поддержку.
С точки зрения маркетинга b2c — это работа на рынке, а b2b — в первую очередь партнерство. Конечно, в основе бизнеса в любом случае лежит идея, что продукт решает проблему покупателя или удовлетворяет его потребность, но в b2b сам процесс поиска проблемы и ее решений более гибкий, так как всегда есть оперативная обратная связь от партнеров. При этом практически всегда продажа на рынке b2c — это продажа готового решения без индивидуального подхода, что совсем не уместно в случае с корпоративными клиентами. Здесь постоянно возникают различные сложности, которые нужно решать поэтапно, например, думать, где найти клиента, как его уговорить, предложить ему уникальные условия — только так на рынке можно добиться успеха.
