Основатель проекта TicketForEvent Геннадий Нетяга рассказывает о том, как стартовал на рынке Турции.
Выход на зарубежные рынки может быть следствием сужения «родного» рынка или желания выйти в страны с более низкой конкуренцией и более высокой рентабельностью бизнеса. В нашем случае была необходимость воспользоваться ситуацией слабой конкуренции и занять определенную долю на рынке.
Начало работы за рубежом всегда связано со сложностями. Во-первых, компания столкнется с необходимостью приспосабливаться к особенностям межличностных отношений и менталитету жителей страны, которые сильно отражаются на стиле ведения бизнеса. Во-вторых, даже если юристы компании самым тщательным образом изучат экономическое законодательство страны, всегда останутся тонкости и нюансы, постичь которые можно будет только на практике. И, в-третьих, непросто добиться максимально эффективной работы зарубежного представительства, поскольку основатели бизнеса и другие первые лица компании, напрямую заинтересованные в ее развитии, остаются на родине. Переезд в другую страну одного из них не всегда возможен по различным причинам.
Рынок Турции – третий для нас после России и Украины (сейчас мы работаем также в Англии, Аргентине и Мексике). Почему именно Турция? Исследование рынка деловых мероприятий этой страны неожиданно показало, что по емкости он превышает российский. Если в России одна компания за год успевает провести максимум десяток деловых мероприятий, то турецкая умудряется организовать за этот срок до двух тысяч выставок, конференций и семинаров. В сфере развлекательных мероприятий в Турции к тому времени уже появились серьезные игроки, например, американский Ticketmaster, успевший отхватить солидную долю рынка, а в сегменте деловых мероприятий особого ажиотажа и конкуренции не наблюдалось.
Рынок электронных билетов на мероприятия в Турции по своему развитию находится примерно на том же уровне, что и российский. Мы отстаем от Европы и США в этом отношении на несколько лет, однако доля электронных билетов, хоть и небольшая, но неуклонно и быстро растет. Так, в 2013 году в России через интернет было продано 12% всех билетов на развлекательные, спортивные и деловые события. Годом раньше, в 2012 году, онлайн было реализовано всего лишь 4% билетов, все остальные россияне оплачивали традиционными способами – через кассы, банки и прочее. Мы рассчитываем, что через 2-3 года электронные билеты будут занимать 40-45% от общего количества билетов на мероприятия.
На турецком рынке мы решили работать напрямую, не через дистрибьюторов. В тикетинге, как и в сфере B2B в целом, необходимо физическое присутствие в стране и личные встречи. Бизнес-клиенты должны убедиться, что вы эксперты в своем деле и вам можно доверять. Это особенно справедливо для Турции, где очень сильна роль личных отношений и связей.
Именно эта разница в бизнес-менталитете и местные особенности ведения дел стали самыми яркими впечатлениями для нас в новой стране. Турки очень дружелюбны и неторопливы. И это сказывается на стиле деловых переговоров – переходить сразу к обсуждению контракта здесь не принято и даже не вежливо. Сначала придется обсудить множество животрепещущих тем, начиная от погоды и заканчивая перспективами российско-турецких политических отношений. Вас будут приглашать в гости или ресторан, где вместе с потенциальными партнерами вы будете пить чай или шампанское и, возможно даже, подружитесь, но это еще не означает, что контракт у вас в кармане. К тому же в Турции очень многое, если не всё, решают связи и рекомендации, и самые главные наши клиенты пришли именно по этому пути.
Купить что-то в турецком магазинчике и не поторговаться, означает обидеть хозяина. Эта ситуация воспроизводится и в B2B-сфере. Местные компании всегда рассчитывают на скидку, поэтому прайс-лист становится только отправной точкой для переговоров. С каждым необходимо договариваться в индивидуальном порядке, и это еще одна причина, которая диктует необходимость физического присутствия в этой стране и большого количества встреч.
Отсутствие первых лиц в зарубежном офисе, конечно, сказывается на его эффективности. После ряда неприятных ситуаций мы поняли, что рассчитывать на местных менеджеров по продажам бессмысленно. Работоспособность мужского персонала не слишком высока, а женщин нанимать на такие должности не принято. Наемные работники здесь не будут выкладываться на 100% и не задержатся в офисе больше чем на 10 минут после окончания рабочего дня. Мы решили эту проблему следующим образом: местные сотрудники выполняют обязанности службы поддержки, занимаются финансовыми вопросами и бухгалтерией, а на переговоры и заключение сделок выезжают команды из России и Украины.
Из удивительных особенностей можно отметить условия, которые ожидают от работодателя турецкие сотрудники. Как выяснилось, в этой стране персонал обязательно получает компенсацию за обеды и за дорогу на работу.
Выход на новый зарубежный рынок это всегда большое испытание для компании, которое требует особой гибкости, способности быстро приспосабливаться и учиться. С другой стороны, это мощный толчок для развития и роста, новые перспективы и возможности. Смотрите на мир широко открытыми глазами, и хорошие перемены не заставят себя ждать.
Статья для Firrma.ru
