среда, 28 мая 2014 г.

Для 49,4% организаторов критична цена онлайн-сервиса по продажам билетов – исследование TicketForEvent

Компания TicketForEvent выяснила, на что обращают внимание организаторы мероприятий при выборе интернет-сервисов для продажи билетов. По данным исследования, большинство ориентируется на количество способов оплаты, стоимость услуг и технические возможности. 

 

В опросе TicketForEvent приняли участие организаторы деловых, развлекательных и образовательных мероприятий. Респондентов просили назвать три самых важных критерия, которыми руководствуются при выборе онлайн-сервисов для организации продажи билетов. На выбор участникам исследования предлагали 16 пунктов, от стоимости услуг до качества технической поддержки. Как выяснилось, в первую очередь организаторы обращают внимание на стоимость сервиса (49,4%), на его технические возможности (43,4%) и на предлагаемые сервисом способы оплаты билетов (39,8%).


Возможность онлайн-регистрации участников на мероприятие стала еще одним фактором, который в числе самых важных назвала треть организаторов (32,5%). Пятая часть опрошенных в первую очередь обращает внимание на возможности продвижения мероприятия (21,7%), наличие дополнительных каналов продаж (19,3%), качество технической поддержки (18,1%) и возможность приема оплаты на свой счет (18,1%). Примерно равное число голосов получила частота вывода средств (13,3%), возможность создавать интерактивные карты зала (13,3%) и контроля на входе (13,3%).

Гораздо реже на выбор клиентов онлайн-сервисов для продажи билетов влияет наличие маркетинговых инструментов (9,6%), мультивалютность (7,2%) и известность бренда (7,2%). Наименее существенными факторами, привлекающими их внимание, стали наличие мобильных приложений (3,6%) и многоязычность сервиса (6%).

«В 2014 году мы запланированы реализовать в сервисе TicketForEvent ряд значительных изменений. Они касались практически всех аспектов: ценовое предложение, функциональность, юзабилити, инструменты продвижения, вывод средств, способы и сроки оплаты. Некоторые улучшения уже внедрены, часть ожидается в ближайшие несколько месяцев, - говорит Станислав Биров, CEO TicketForEvent. – Исследование стало для нас контрольной точкой. Нам критически важно было понять, какие приоритеты в первую очередь важны для организаторов. И результаты анализа полностью подтвердили правильность выбранной TicketForEvent стратегии».

«Знание о том, за что организаторы больше всего ценят интернет-сервисы для продажи билетов, позволяет более успешно конкурировать на рынке России и предлагать услуги, которые помогут решить ряд задач. В последнее время мы фокусировались на развитии таких функций, и как показало исследование – не ошиблись» - комментирует директор TicketForEvent Russia Александр Кулебякин.

вторник, 27 мая 2014 г.

Как не дать «звезде» обрушить бизнес: пять советов по риск-менеджменту



Почему владельцу концертного агентства нельзя полагаться на собственный вкус


В фильме Бернарда Роуза «Паганини: скрипач дьявола» концертмейстер Джон Уотсон пытается организовать первый концерт маэстро в Лондоне. Заложив ради многообещающего проекта дом со всей обстановкой, он оказывается на грани банкротства, когда Паганини, сославшись на болезнь, внезапно отменяет выступление.

Летом 2013 года концертное агентство Bomond, крупнейшее в Екатеринбурге, оказалось в аналогичной ситуации: из-за болезни Элтона Джона его концерт в городе был сорван. В концертном зале «Уралец», который вмещает около 7000 человек, было продано около половины билетов. Выступление сначала перенесли на декабрь, потом отменили. Агентству пришлось возвращать деньги зрителям (стоимость билетов доходила до 20 000 рублей). В январе 2014 года Bomond приостановил работу. Директор компании Роман Абражеев продолжает переговоры с агентом Элтона Джона, считая его концерт единственным фактором, который вернет его агентство к жизни.

Подобные случаи — не редкость. Только за 2013 год выступления в России отменили основатель группы Dire Straits Марк Нопфлер (организатор — SAV Entertainment и «Русский Шоу-Центр»), американская певица Селена Гомес и бельгийская группа Vaya Con Dios (организатор — «Русская Академия Развлечений») и певец Брайан Ферри («Еврошоу»). В сентябре лидер легендарной немецкой рок-группы U.D.O. Удо Диркшнайдер, прилетев в Иркутск по приглашению Spika Concert Agency, отказался выступать, сославшись на плохое качество площадки и аппаратуры. Более крупные, чем Bomond, агентства сумели удержаться на плаву, но понесли серьезные убытки.

Перед вами — пять простых рекомендаций, которые помогут уберечь концертное агентство от краха даже в условиях форс-мажора.

Риск-менеджмент


Время «дикого рынка», когда приезд любого западного исполнителя гарантировал аншлаг и полную кассу, ушло безвозвратно. В основе современного концертного бизнеса должна лежать не русская рулетка, а планирование и аналитика. Забудьте о собственных музыкальных предпочтениях. Здраво и беспристрастно оцените востребованность жанра и самого исполнителя, например по числу фан-сообществ. Соберите статистику по отмене его концертов, узнайте о состоянии здоровья и вредных привычках. Также стоит брать в расчет наличие крупных концертов, запланированных на те же даты, подсчитать среднюю стоимость билета и покупательную способность потенциальной аудитории. Множество интернет-сервисов может помочь в игровой или официальной форме провести опросы целевой аудитории.

Иногда вовремя проведенный анализ платежеспособности аудитории показывает, что цену на билеты нужно снижать. Например, в марте нынешнего года директор казанского концертного агентства «АртОтдел» Леонид Барышев сознательно занизил минимальную стоимость билетов на концерт британской трип-хоп группы Morcheeba с 2000 до 1500 рублей. В противном случае он рисковал не распродать билеты.

Запасной аэродром


Руководство Bomond собаку съело на организации концертов российских звезд, но недооценило трудности и риски, связанные с работой с мировыми звездами. Необходимо иметь финансовый резерв и несколько стабильных мероприятий, которые покроют непредвиденные расходы в случае отмены концерта. Так, казанский «АртОтдел», привозивший в город Gregorian, Лару Фабиан и Патрисию Каас, большую часть года занимается гастролями менее дорогих, российских звезд, формируя концертный портфель приблизительно за шесть месяцев.

Долгосрочное планирование


Несистемный подход, характерный для российской концертной индустрии, привел к тому, что в период кризиса 2008 года были отменены или перенесены 40% мероприятий. Необходимо иметь финансовый план на полтора года вперед, в котором будут прописаны в том числе расходы на организацию каждого выступления. Это позволит исключить распространенную ситуацию, когда организаторы, собрав первую волну платежей за билеты, еще до начала концерта потратили их на собственные нужды.

Следует помнить, что крупные мероприятия не делаются за один-два месяца, на подготовку нужно от полугода до полутора лет (переговоры с менеджером исполнителя, рекламная кампания и продажа билетов). На протяжении всего этого времени вы должны иметь средства для поддержания и развития своей компании.

Сформируйте альтернативный портфель из «быстрых» мероприятий, которые не принесут большой прибыли, но позволят агентству иметь постоянный стабильный доход и развивать крупные проекты. Не тратьте все средства на организацию одного концерта. Можно воспользоваться услугами билетного оператора и переложить часть рисков на него, тогда вы получите гарантированную предоплату хотя бы за часть билетов.

Другой выход, подходящий крупным агентствам, — долгосрочные контракты с исполнителями. Так, в 2007 году одно из крупнейших мировых концертных агентств Live Nation заключило 10-летний контракт с Мадонной. Впрочем, подобные соглашения пока скорее исключения из правил.

Оптимизация расходов


В отличие от традиционных онлайн-инструментов современные облачные платформы позволяют управлять продажами, выстраивать маркетинговые многоходовки, анализировать и проведенные, и запланированные мероприятия. В США и Великобритании, например, на подобные решения в сфере продажи билетов перешло абсолютное большинство агентств и даже исполнителей. В частности, организаторы концертов Леди Гага пользуются услугами сразу нескольких SaaS-платформ — Ticketmaster, viagogo и Eventbrite. При помощи последней продают билеты и отечественные компании, например STROVA-Media, организатор фестиваля Kubana, который в 2013 году посетило более 200 000 человек.

В 2012 году организаторы фестиваля для автолюбителей Volkswagen Festival, используя только офлайн-продажи, продали 3000 билетов. В 2014 году, проводя Volkswagen & Audi Festival, они решили воспользоваться SaaS-платформой TicketForEvent, запустили систему ранних продаж, что помогло продать 1090 билетов (58% от общего объема онлайн-продаж) и получить существенную часть выручки задолго до мероприятия. Всего мероприятие посетили 6000 человек, причем 30% купили билеты через сайт.

Однако SaaS-решение — удел не только крупного бизнеса. Если вы небольшое агентство, которое проводит крупные мероприятия пару раз в год, облачные решения существенно сэкономят ваши ресурсы. В противном случае вам нужна хорошая бухгалтерская служба, собственная техподдержка для организации онлайн-касс, сервисы продажи билетов через социальные сети и партнерские ресурсы. SaaS-решение позволит не только настроить акции по стимулированию сбыта, но и контролировать продажу билетов.

При обороте компании в $10 000-20 000 в месяц только открытие аккаунта в платежной системе «съест» 3-5% этих средств. Еще вам придется потратиться на создание и поддержку собственной IT-системы регистрации и продажи билетов и многое другое. В мировой практике сложился стандарт комиссии за проданный билет, который составляет $1+3%. В России каждый билетный оператор назначает свою комиссию, которая обычно находятся в интервале от 5 до 15%.

Работайте с аудиторией самостоятельно


Многие организаторы концертов полностью полагаются на дистрибьюторов билетов. Это ошибка. У операторов, как правило, недостаточно мотивации для организации активных продаж. Распространители выстроятся в очередь, только если вы пригласите по-настоящему крутого исполнителя, хотя в этом случае билеты будут раскуплены и без них. При продвижении мероприятия полагайтесь только на себя – рассылайте анонсы, проводите маркетинговые акции. Лояльной аудитории можно повторно продавать билеты на концерты других исполнителей и сводя к минимуму затраты на рекламу, так как удержание клиента требует меньше средств, чем его привлечение. А краудфандинговая платформа Imin.fm, привозившая в Москву группу The Big Pink, а в Петербург – Ramona Falls, гонорар артистам собирала у подписчиков, фанатов группы.

Хороший пример самостоятельной работы с аудиторией – компания BBCG, которая занимается организацией деловых мероприятий. Они не тратят денег на прямую рекламу, а используют в основном прямые продажи и direct-маркетинг, и постоянно актуализируют базу контактов. Благодаря партнерским программам с профильными медиа-ресурсами они обеспечивают трафик и узнаваемость конференций.

Важно как можно скорее начать работу с аудиторией партнеров, используя B2B-билетные платформы и сервисы, создав собственную партнерскую сеть. Аудитория сайта агентства может быть гораздо больше базы билетного оператора, значит и продажи будут выше, чем через дистрибьютора. Не лишним, особенно для небольших региональных агентств будет использование услуг SMM-менеджера. Например, для небольшого петербургского агентства Infinity concert социальные сети стали главным способом привлечения аудитории — их группа «ВКонтакте» превысила 10 000 человек.

Грамотно работая с аудиторией, вы увеличиваете шансы наладить хорошие продажи в том числе, и на «обычные» концерты, а значит снизить свою зависимость от звезд.

Статья для Forbes.ru

четверг, 22 мая 2014 г.

Основные ошибки организаторов мероприятий


Александр Кулебякин,
генеральный директор TicketForEvent Russia

Очень часто случается так, что организаторы с головой погружаются в процесс подготовки событий, продумывают их программу, занимаются кейтерингом и прочими вещами, за которыми совершенно забывают о некоторых простых деталях, без которых успех мероприятия просто невозможен. В результате, нередки случаи, когда из-за малого количества проданных билетов его приходится отменить вовсе.

 

Каждая такая история, конечно, особенная, но есть и ошибки, которые организаторы провальных мероприятий допускают каждый раз. Сегодня мы поговорим именно о них.

Выбор времени


Прежде всего, нужно внимательно отнестись к времени проведения конференции. Самый правильный в этом случае совет — не назначать мероприятие на лето, или незадолго до или после крупных праздников, когда люди заняты вовсе не работой, а отдыхом. Даже на самую интересную конференцию можно не продать нужное количество билетов только из-за того, что она проходит, когда многие потенциальные посетители уехали из города в отпуск. То же самое касается и пятницы — все хотят скорее закончить работу и начать отдыхать, а не сидеть целый день на деловом событии. Еще один немаловажный фактор — проведение в близкие даты мероприятия, организатором которого является ваш конкурент. Конечно, не всегда можно знать, когда кто-то решит провести событие схожей тематики, но совершенно точно следует мониторить ситуацию и, когда это возможно, избегать такого соседства.

Цели и задачи


После выбора времени, самой важной задачей является определение цели мероприятия. Событие должно быть не просто поводом собраться вместе, а преследовать решение реальных задач. Удачный вариант — связать условную конференцию с актуальной проблемой, которая волнует аудиторию и оказывает влияние на жизнь людей. Тема может быть как узкоспециализированной (изменения в законодательстве или сегменте рынка), так и довольно глобальной (защита информации).

Например, существует большое число конференций и форумов, посвященных вопросам информационной безопасности. На этих мероприятиях специалисты и эксперты не просто собираются, чтобы поучаствовать в конкурсах по взлому, а для того, чтобы обсудить реальные проблемы — защита промышленных систем, управляющих поездами и атомными электростанциями, безопасность банковского программного обеспечения и т.п. Такие события представляют большой практический интерес, поэтому билеты на них хорошо расходятся и в США, и в Европе, и в России.

Организация


Каждое мероприятие имеет свою цель. Если речь идет о конференции, то она привлекает участников по двум причинам: полезной информацией, которую можно почерпнуть из выступлений, и возможностью завязать контакты с потенциальными клиентами или партнерами в кулуарах. В случае гала-концертов, гости ждут незабываемых впечатлений и того, что их удивят так, как никогда и нигде раньше.

Соответственно, исходя из ожиданий и потребностей гостей, следует вести работы по организации мероприятия. Для конференции важны хорошие условия для общения участников. Необходимо отвести достаточно времени на дискуссии и обсуждения докладов, а для неформального общения выделить время на кофе-брейки и фуршеты. Для развлекательного мероприятия важнее всего, красочность и оригинальность программы, фуршет и музыкальное сопровождение. Для любого типа события важны и «физические» моменты, вроде наличия удобного паркинга (или возможностей для передвижения), кондиционируемого помещения (или, наоборот, хорошо отапливаемого), обязательным условием в XXI веке является надежный Wi-Fi. Сейчас не предоставить своим посетителям возможность оплаты через интернет считается плохим тоном.

Известная отечественная конференция интернет-деятелей РИФ+КИБ каждый год собирает негативные отзывы о неработающем интернете, а в последние пару лет нарекания вызывала и работа официального провайдера сервиса такси, обеспечивавшего транспортировку гостей в подмосковный пансионат.

Если уделять всему этому повышенное внимание, то вполне возможно успешное проведение таких сложных мероприятий, как открытие международного терминала аэропорта Лос-Анджелеса, во время которого, собралось около тысячи гостей, оставшихся в полном восторге.

Упомянув о масштабном мероприятии, важно отметить еще один фактор, который может показаться незначительным для организаторов, — это очереди. В 2013 году на Российской Интернет Неделе количество посетителей превысило 15 тыс. человек. Конференция проходила 3 дня, в течение которых в зоне регистрации скапливались большие очереди. Сообщения об этом можно было видеть на страницах в социальных сетях. Чтобы не возникало таких неприятных моментов, правильным будет использование онлайн-сервисов, позволяющих оперативно осуществлять контроль доступа посетителей с помощью мобильного приложения для check-in. На входе сотрудник сканирует камерой телефона QR-коды на билетах участников, проверяя подлинность. Процесс занимает несколько секунд.

Маркетинг


После того, как определена дата проведения мероприятия, его формат, состав участников и программа, абсолютно необходимо должным образом его прорекламировать. Факт остается фактом — даже хорошее мероприятие само себя не продаст, так что вкладываться в продвижение необходимо. Целесообразно начинать активные действия не ранее, чем за год до предполагаемой даты проведения (все успеют о вас забыть) и не позднее, чем за полгода до него (иначе многие могут не успеть построить планы, выбить финансирование поездки на работе и т.д.).

Основными каналами продвижения являются СМИ и социальные медиа. Пробиться в общероссийские издания довольно сложно, поэтому логично заниматься продвижением вашего события на тематических сайтах, которые посещает ваша аудитории, предлагая их редакциям релевантные новости. Сотрудничество со СМИ может проходить разными способами: бесплатно, по бартеру, в качестве рекламы и в рамках партнерской программы. В последнем случае сайты будут получать процент с ваших продаж. В социальных сетях можно как вести страницы и группы, посвященные мероприятию, так и размещать рекламу в них — например, усиливая охват постов в Facebook.

Заключение


Подготовка и успешное проведение мероприятия — непростое дело, требующее тщательности и скрупулезности, внимательного отношения к каждой детали. Необходимо, прежде всего, ставить себя на место посетителя конференции или форума, задавать вопрос — зачем им необходимо купить билет и что они получат взамен. Только в таком случае можно добиться успеха.


Статья для event.ru